こんにちは。
プレジデントアカデミーの山本です。
本日は、
営業のアイスブレイクについて
お話をしていきます。
特に
「営業は苦手、自分自身
アイスブレイクは苦でしかない・・・」
「自社の営業マンは
アイスブレイクが苦手だな・・・」
と思われている方は、
ぜひ参考にしてみてください！
1. そもそもアイスブレイクとは？
知り合ってまだ間もないお客様は、
営業マンに対して、
警戒心を抱いているもの。
その状態で、いくら営業をかけても
響くものも響きません。
商談に入る前に、
この固まった雰囲気を
和ませる必要があります。
この凍ったような場を溶かす行為を
「アイスブレイク」と呼びます。
2. 重要なのは知っているだけど、、、アイスブレイクが苦手
重要性は理解できているものの
アイスブレイクが苦手な営業マンは、
たくさん存在します。
凍った心に、いくら営業をかけても
跳ね返されるだけです。
「わかってはいるけど、
どうしたらいいんだ・・・？」
「話す内容がわからない・・・」
だからついつい商談のはじめから
「商品の説明」をしてしまう。
実は私も、
アイスブレイクがとても苦手なんです。
はじめてお会いする方とお話するのは
とても緊張します・・・。
この「アイスブレイクへの苦手意識」は
克服しようと思っても
そう簡単にはいきません。
でも、営業マンなら
そうは言っていられませんよね。
何か手軽に、この「苦手感」を
軽減する方法はないものでしょうか。
今回はアイスブレイクが苦手な私でも
効果が出た、簡単な克服方法を
ご紹介します！
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3. 経営者なら明日からできる！「アイスブレイクは物に頼れ」
〜名刺で距離を縮めよう〜
アイスブレイクで一番困るのは
「会話の出だし」ですよね。
これは
「唐突に雑談を切り出すのが難しい」
というのが原因かと思います。
その状況を打開するのが
意外にも、「名刺」です。
名刺は、
営業マンの必須アイテム。
そして日本であれば、
「名刺交換」は、ほぼ確実に
お会いした最初に行われます。
この「必ず行われる動作」を
利用しない手はありません。
ただし、いわゆる「普通の名刺」では、
アイスブレイクには繋がりません。
「名刺への一工夫」が、
大きなポイントです！
たとえば、私たちの会社名刺は、
「２つ折り名刺」を採用しています。
そして下記の3点セットが
盛り込まれています。
▼BBG名刺の3点セット・・・・・・
①事業の内容紹介
②営業マンの似顔絵（イラスト）
③好きな言葉（なんでもOK）
・・・・・・・・・・・・・・・・・
こういった情報を入れ込むことで、
名刺交換が終わった後、
「実はこの名刺に、私の好きな言葉が
載っていまして・・・。」
「ここに載っている通り、
好きなスポーツは野球です。
〇〇様は何か
スポーツとかされていますか？」
「あと、
こちらに弊社の紹介が載っていまして、
こんな事業をやっているんですよね。」
と、自然な流れで
雑談に入ることができます。
そして
「自身の情報」を載せることで、
「この営業マン・経営者はどんな人だろうか？
（信頼できるのか？）」
というお客様が抱く心配も、
ある程度、排除することもできます。
そして何より大きなメリットは
「考えなくて良くなる」こと。
名刺を使うことで
「何を話そうか？」
と毎回考える必要がないため、
会話の出だしに悩まなくなります。
「苦手」とするアイスブレイクを
「名刺」というツールを使って
ルーティン化することはとても効果的。
私たちがお伝えしている
「経営の12分野」というメソッドの中の
「集客力」講座の中で、
名刺の重要性をお伝えしています。
（小さな会社にとって、
名刺は小さな広告塔！）
もし、自社の営業マンが
「アイスブレイクが苦手だなぁ・・・」
と思われていたら、
名刺のような「武器」をつくり、
授けてみてください。
「アイスブレイクがしやすい環境」や
「アイスブレイクがしやすいツール」を
整えることも、経営者の仕事の1つなのです。
ライター：山本 翔悟
