自社の商品やサービスの売上を伸ばしたいと思っているけど、どうやって集客すればいいのかわからない人も多いのではないでしょうか。
今回は集客方法の一覧とそれぞれのメリット・デメリットを解説します。まずは集客方法一覧をご覧ください。
| 集客方法 | メリット | デメリット |
| ポスティング | ・低コストで気軽に行える ・新聞を受け取らない人にもアプローチ可能 ・ターゲットが見てくれる可能性が高い | ・ネットと比べて多くの人に届けることができない ・チラシのどこに問題があるのかがわかりにくい ・適切に行わないと違法行為になる可能性がある ・クレームが発生するかもしれない ・業者の比較に時間を使わなければいけない |
| ダイレクトメール | ・顧客の種類によって送る情報を変えられる ・高確率で見てもらえる ・ターゲットの行動につながりやすい | ・作成に時間とコストがかかる ・顧客の情報を収集する必要がある |
| 展示会 | ・一度に多くの新規顧客が獲得できる可能性が高い ・既存顧客との関係性向上に役立つ ・宣伝効果がある | ・コストがかかる ・準備に時間がかかる |
| 無料セミナー | ・商品やサービスの魅力を最大限伝えられる ・信頼関係を構築しやすい | ・集客が難しい ・いい顧客が集まりにくい ・良質なコンテンツが必要 |
| テレアポ | ・即効性がある ・潜在顧客が獲得できる ・コストが安い | ・信用されにくい ・クレームが発生する可能性がある ・顧客が減少するかもしれない |
| 顧客からの紹介 | ・一般的な新規開拓営業よりも受注率が高い | ・既存顧客や優良顧客との関係性が崩れる恐れがある |
| 新聞広告 | ・ネットを使っていない高齢者にリーチしやすい ・信頼性が高い | ・若年層へのアプローチが難しい ・審査基準が高い ・費用が高い |
| 看板 | ・不特定多数に宣伝できる ・単純接触効果を期待できる | ・掲載する情報量が少なくなる ・維持コストがかかる |
| 街頭配布 | ・オフラインだけど細かいターゲティングが可能 ・余計なコストをかけずにターゲット以外にも宣伝できる | ・事前に許可が必要 ・天候に左右される ・配布物にこだわらないと受け取りを拒否されることもある |
| メルマガ | ・低コストでターゲットに届けることができる ・Webで数少ないプッシュ型の販促ができる | ・ネットと比べて多くの人に届けることができない ・チラシのどこに問題があるのかがわかりにくい ・適切に行わないと違法行為になる可能性がある ・クレームが発生するかもしれない ・業者の比較に時間を使わなければいけない |
| Webサイト | ・物理的な制約がない ・費用対効果が高くなりやすい | ・専門知識が必要 ・費用をより多く出せる企業には負けてしまう |
| SNS | ・費用対効果が高くなりやすい ・様々な顧客の獲得ができる | ・人材の確保と教育が必要 ・炎上のリスクがある |
集客を成功させるために、集客の対象になる顧客の考え方や集客実施のポイントも紹介するので、ぜひご覧ください。
【大前提】集客とは
集客とは、字の通り顧客を集めることです。より具体的に言うなら、お客さんに商品・サービスやその価値や魅力を知ってもらうこと。
つまり、自社の商品・サービスの価値や魅力を伝えられなければ、集客には繋がりません。そのため、どのような顧客にどのような手法を用いて集客するのかが大切になってきます。
集客の対象になる顧客の種類
まずは集客の対象となる顧客の種類を解説します。顧客は大きく分けて5種類です。購入する確率が低い顧客から順番に解説します。
潜在顧客
潜在顧客とは、まだ商品を購入したことがない顧客のことです。より具体的にいうなら、自社の商品やサービスを認知していない、もしくは認知している場合でも購入に至っていない顧客のこと。
潜在顧客が商品やサービスを購入していない理由は2種類あります。
1種類目は自分のニーズを認識していて、そのニーズが自社の商品やサービスで満たせないように見えているケース。この場合は潜在顧客に「それなら自分のニーズを解決できそう！」と思ってもらえるよう、違ったアプローチをするのがおすすめです。
2種類目は、そもそも自分のニーズに気づいていないから購入していないケース。この場合は、自分のニーズに気づかせるようなきっかけを提供する必要があります。
今回紹介する顧客のなかで一番数が多いため、いかに潜在顧客を次に紹介する見込顧客にできるかどうかが集客するうえでは大切です。
見込顧客
見込顧客とは、自分のニーズと自社の商品やサービスを認知している状態の顧客のことです。何かのきっかけで購入する可能性が非常に高いので、見込顧客に適切なアプローチを行うことが重要です。
見込顧客に適切なアプローチは、どのような状態なのか（自社の商品を知っているだけなのか、興味を持っているのかなど）で変わって来るので、一概に「この手法がおすすめ」とは断言できません。
下記の記事では、どのようなアプローチをすれば良いかを詳しく解説しているので、見込顧客にアプローチをしたい方は参考にしてください。
「見込客フォローの秘訣 お客さんとの関係の６つの段階と5つの対応」
こちらの記事では見込顧客に対する具体的なアプローチ方法を事例を交えて解説しています。
「見込客フォローとは？BtoB業界でも実践！売上アップに繋がる具体事例7選！」
新規顧客
新規顧客とは、読んで字の如く、商品やサービスを初めて購入した顧客のことです。見込顧客に適切なアプローチができれば、新規顧客となります。
新規顧客の獲得にかかるコストは、後ほど紹介する既存顧客の約5倍、優良顧客（リピーター）の約10倍です。新規顧客は獲得するのに大きなコストがかかりますが、アプローチをしないと自社の利益は上がりません。そのため、売上を伸ばしたいのなら新規顧客を獲得するのが良いでしょう。
既存顧客
既存顧客とは、すでに自社の商品やサービスを購入したことがある顧客のことです。既存顧客の定義は幅広く、一般的には、一度しか購入していない人と何度も購入している人のどちらも指す場合が多いです。
ただし、今回は後ほど紹介する優良顧客と差別化するために、あえて「一度しか購入していない人」と定義します。
優良顧客（リピーター）
優良顧客とは、会社の売上に大きく貢献してくれる顧客のことです。
インターネットが発達するまでは、購入額が高い顧客や何度も購入してくれる顧客のみを指していました。しかしインターネットが発達した現代においては、口コミを頻繁に投稿してくれる顧客やSNSで影響力のある顧客のことも優良顧客と呼ぶようになっています。
会社の売上を伸ばすには優良顧客の獲得は欠かせません。なぜなら、コストをあまりかけずに商品やサービスを売れるからです。
そもそも、会社の売上は大きく分けて新規顧客と既存顧客（優良顧客も含む）で成り立っています。売上を伸ばすには、新規顧客の獲得も大切ですが、それよりも既存顧客（優良顧客も含む）の維持のほうが大切です。なぜなら、新規顧客の獲得には、既存顧客（優良顧客も含む）の約10倍のコストがかかるから。
いくら新規獲得を頑張っても、一件あたりの利益がよほど大きくないと成果は上がりません。一方、既存顧客（優良顧客も含む）の維持であれば新規顧客の1/10のコストで獲得できるため、成果向上に繋がりやすいです。
会社の成果を上げるには、バランスを取りながら、新規顧客と既存顧客（優良顧客も含む）の獲得を行っていく必要があります。
集客方法一覧
顧客の種類とそれぞれにおすすめの集客方法を紹介しました。ここからは集客方法の特徴や実施するときの判断基準の一つとしてメリットとデメリットを紹介します。
ポスティング
ポスティングとは、チラシや手紙、ビラなどを直接ポストに投函することです。費用は1件あたり10円未満と低コストで実施できます。
ポスティングを行うのがおすすめなのは「特定のエリアに住む方をターゲットにしている企業」「地域密着型のお店」の2つです。逆に全国の人がターゲットの場合はメルマガやWebサイトなどインターネットを使ったほうが良いでしょう。
また、ポスティングは違法になるケースもあるので、行う場合は専門業者に外注するのがおすすめです。
メリット
・低コストで気軽に行える：チラシを作ればすぐに行える。外注する場合も1件あたり10円未満
・新聞を受け取らない人にもアプローチ可能：新聞を購読していない世帯にもアプローチできる
・ターゲットが見てくれる可能性が高い：ポストに入っていたものは、一度何の紙なのかを確認するので必ずターゲットの目に留まる。ターゲットに購入してもらうには、目を引く図や写真、キャッチコピーが必須となってくる
デメリット
・ネットと比べて多くの人に届けることができない：ネットを使えば一瞬で大勢の人にアプローチできる
・チラシのどこに問題があるのかがわかりにくい：何がわかりにくかったのか、だめだったのかが判断できない
・適切に行わないと違法行為になる可能性がある：正しく行わないと住居侵入罪や軽犯罪法などに抵触する恐れがある
・クレームが発生するかもしれない：ポスティングを迷惑に思っている人からクレームが来るかもしれない
・業者の比較に時間を使わなければいけない：適切に業務を行ってくれる業者を選ぶ必要がある
ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、個人や法人に送る商品のカタログや案内のことです。個人には郵便や電子メール、法人には郵便と電子メールに加えてFAXで送ります。
ダイレクトメールの1件あたりの費用は、何を送るか（はがきなのか、厚いカタログなのかなど）、どの業者に依頼するかで変わってきますが、平均すると50〜100円です。
ダイレクトメールを送るには、顧客の名前や住所、メールアドレスなどの個人情報が必要となってきます。勝手にダイレクトメールを送ると個人情報保護法に違反することになるので、同意なく送らないようにしましょう。
「どんなダイレクトメールを送ればいいかわからない」「効果が見込めるダイレクトメールを送りたい」と思っている方はこちらの記事をご覧ください。詳しく解説しています。
「効果的なダイレクトメール（DM）の3つの特徴と事例を紹介！」
メリット
・顧客の種類によって送る情報を変えられる：新規顧客には商品やキャンペーン情報、既存顧客にはカタログやクーポンを配るといったように、顧客ごとに適切なアプローチができる
・高確率で見てもらえる：購入・利用経験がある企業からのダイレクトメールの開封率は93%*
・ターゲットの行動につながりやすい：ダイレクトメールから何かしらのアクションを起こした人は21%*
*出典：DMメディア実態調査2021｜一般社団法人日本ダイレクトメール協会
デメリット
・作成に時間とコストがかかる：誰にどんな情報をどのようなデザインで届けるかを考える必要がある
・顧客の情報を収集する必要がある：ダイレクトメールを送るために顧客の名前や住所、メールアドレスを入手しておく必要がある
展示会
展示会とは、企業が自社の商品やサービスを紹介し、顧客を獲得するためのイベントです。一つの展示会では大きなテーマが決められており、企業はそれに沿う商材の紹介をします。
イメージとして、例えば「車」というテーマがあった場合、ホンダや日産、トヨタなどが自社の売りたい車や最新の車を紹介しているという想像をしていただくとわかりやすいでしょう。
展示会に顧客として足を運ぶ人はそのテーマに関連したニーズを持っている可能性が高いです。そのため、新規顧客の獲得がかなりの確率で見込めます。
メリット
・一度に多くの新規顧客が獲得できる可能性が高い：予算的に大々的にプロモーションができない企業でも、一度に多くの顧客を獲得できるかもしれない
・既存顧客との関係性向上に役立つ：展示会を理由に既存顧客とコミュニケーションを取ることができる
・宣伝効果がある：普段会うことができない人や企業と接触できる
デメリット
・コストがかかる：出展費用、装飾費用、人件費など最低でも80万円かかる
・準備に時間がかかる：ブースのコンセプト決めや予算の見積もり、ブースの装飾などを行う必要がある
無料セミナー
無料セミナーを開いて、講座のあとに商品やサービスを紹介する集客方法です。わざわざ時間を割いてセミナーに参加しているため、商品やサービスの購入に繋がりやすい傾向にあります。
メリット
・商品やサービスの魅力を最大限伝えられる：離席率が低いため、自社の商品やサービスの魅力をとことんアピールできる
・信頼関係を構築しやすい：自社が講師、参加する顧客が生徒という関係性のため、信頼関係を構築しやすい
デメリット
・集客が難しい：集客を行わないと開催当日に参加者がいないこともありえる
・いい顧客が集まりにくい：遅刻、居眠り、当日キャンセルなど購入につながらない場合も多い
・良質なコンテンツが必要：この企業の商品やサービスなら購入してもいいと思ってもらえるようなコンテンツが必要
テレアポ
テレアポは電話を使ってアポ取りをすることです。より具体的にいうと、電話を使って営業することを指します。
メリット
・即効性がある：テレアポは成功したらすぐに商品やサービスの購入につながりやすい
・潜在顧客が獲得できる：自覚していないがニーズは持っている顧客にアプローチしやすい
・コストが安い：人件費と電話代しかかからない
デメリット
・信用されにくい：短い時間のなかで商品やサービスの魅力をアピールしないといけない
・クレームが発生する可能性がある：テレアポが嫌いな人からクレームが発生するかもしれない
・顧客が減少するかもしれない：何十回も同じ企業にテレアポしていると、今後取り引きできなくなる可能性がある
顧客からの紹介
既存顧客や優良顧客に次の顧客を紹介してもらうという集客方法。紹介してもらうには、どうやって切り出すかも大切ですが、いつ切り出すかのほうが大切です。
おすすめなのは契約直後や商品が納品された直後、自社の商品やサービスを利用して効果が出始めたときの3つ。
そもそも紹介を得るには、既存顧客や優良顧客から信頼されなければいけません。これらのタイミングは、相手が自社を信用するタイミングです。紹介してもらいたい場合は、3つのどれかのタイミングのときに伝えるようにしましょう。
メリット
・一般的な新規開拓営業よりも受注率が高い：間に紹介者がいることで顧客との会話が弾みやすく、警戒心が薄まりやすい
デメリット
・既存顧客や優良顧客との関係性が崩れる恐れがある：お願いするタイミングや方法を間違ってしまうを関係性が崩れるかもしれない
新聞広告
新聞広告とは、新聞に掲載されている広告のことです。
新聞広告には、商品やサービスを宣伝する営業広告、自社の商品やサービスを紹介してもらう記事広告、自らの考えを主張する意見広告、取引先や商品購入者など限定した関係者に向けた社告、お詫びをする謝罪広告、求人を載せる案内広告の5種類あります。
新聞広告はかなり自由度が高く、先ほど紹介した5種類の広告を、どこにどれくらいの面積で掲載するかを決めることができます。
メリット
・ネットを使っていない高齢者にリーチしやすい：年齢が高くなるほど新聞を読んでいる人は多い傾向にある
・信頼性が高い：ネット広告と違い事前に審査があるので信頼性が担保されている
デメリット
・若年層へのアプローチが難しい：若者は新聞を読まなくなってきている
・審査基準が高い：審査を突破しないと出稿できない
・費用が高い：全国紙だと100万円〜、地方紙でも15万円〜と高額である
看板
看板は街を歩いていると思いの外目に止まります。そのため、ポイントをおさえて設置しておけば集客につながります。「経営者必見！集客につながる看板とは？」では、看板を設置するときのポイントや具体例を紹介しています。
メリット
・不特定多数に宣伝できる：通行量が多い場所に設置すれば不特定多数の目に必ず触れる
・単純接触効果*を期待できる：長期で掲載することで同じ人が何度も見るようになる
*単純接触効果：元々興味がなかったことに対して、複数回接触を繰り返すことで、興味を持つようになる心理的現象
デメリット
・掲載する情報量が少なくなる：数秒でインパクトを与えなければいけないので、情報を絞る必要がある
・維持コストがかかる：年月が経つにつれ、看板自体が劣化したい電飾が切れたりするので、定期的なメンテナンスが必要
街頭配布
街頭配布とは、チラシやポケットティッシュ、試供品などを配る集客方法です。夏はうちわ、冬はホッカイロ、入学シーズンはクリアファイルなど季節に応じて配るものを変更できるので、受け取ってもらいやすくなります。
メリット
・オフラインだけど細かいターゲティングが可能：配る人を目視で確認するため、地域や年齢、職業などターゲットを細かく設定できる
・余計なコストをかけずにターゲット以外にも宣伝できる：自社の商品やサービス名が入った服を着ていたり、声を出していたりすると、ターゲット以外にも宣伝できる
デメリット
・事前に許可が必要：最寄りの警察署に必要書類を提出し、2〜7日後に許可書を受け取る必要がある
・天候に左右される：天候が悪いと実施できない
・配布物にこだわらないと受け取りを拒否されることもある：魅力的な配布物（受け取ってもゴミにならないもの）を配る必要がある
メルマガ
メルマガとは、企業から複数の購読希望者に一斉配信されるメールのこと。ユーザーがどんな人でどんな商品やサービスに興味があるかわからない状態でも送れます。つまり、あくまでも配信者側の企業が主体的であり、ユーザーによって内容が左右されません。
「メルマガってどんなのがいいの？」と具体的な事例を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
「メルマガとは？3つの配信の目的と事例をご紹介」
メリット
・低コストでターゲットに届けることができる：大量に送れば送るほど1件あたりのコストは下がっていく
・Webで数少ないプッシュ型の販促ができる：Webはプル型やフロー型の販促は多いが、メルマガは数少ないプッシュ型である
デメリット
・法律を知っておく必要がある：オプトインとオプトアウトを知っておかないと、最大で3,000万円以下の罰金が課せられる
・リソースを割く必要がある：メルマガは定期的に行わなければいけないことに加えて、1件あたりの情報量も多い。そのため、社内体制を整えてメルマガ担当者のリソースを使わなければいけない
・迷惑メールに登録されると解除されない：一度迷惑メールに登録されるとほとんどの場合で解除されない。迷惑メールに登録されないような頻度で送ったり、内容にしたりする必要がある
Webサイト
自社のWebサイトをベースとし、自社名や商品、サービスを宣伝することで顧客を獲得する方法です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示させたり、広告を出稿したりしてWebサイトへ流入させます。
メリット
・物理的な制約がない：自社が伝えたい情報を余すことなく伝えることができる
・費用対効果が高くなりやすい：ターゲット設定が細かくできるので、集客した後に購入まで繋がりやすい
デメリット
・専門知識が必要：検索エンジンで上位表示させるには、専門知識を持った人員が必要になる
・費用をより多く出せる企業には負けてしまう：継続的に広告が出せないと、より広告費用を多く出せる企業の広告だけしか出なくなる
SNS
FacebookやTwitterなどのSANSを通じて集客する方法です。SNSで集客するには、アカウントを作って運用する方法と広告を出す方法の2種類あります。
アカウントを作って運用する場合は、SNSの特徴を押さえておく必要があります。「経営者向けSNSのキホン〜各SNSの特徴〜経営に役立つ使い方もご紹介」では各SNSの特徴を紹介しています。どのSNSを使えばいいかわからない方は参考にしてください。
また、広告を出稿する場合も、どのような広告が出せるのか、どのようなユーザーにアプローチできるのかはSNSごとに変わってきます。「SNSマーケティングの際に必見！SNS広告の経営へのメリット」では各SNS広告の特徴について解説しているので、ぜひご覧ください。
メリット
・費用対効果が高くなりやすい：広告を出稿する場合は、細かくターゲットを設定できるため、購入につながりやすい
・様々な顧客の獲得ができる：継続的に発信していくことで、優良顧客の獲得はもちろん、拡散によって見込顧客の獲得も期待できる
デメリット
・人材の確保と教育が必要：継続的に行っていかなければいけないので、専門知識を持った人材が必要になる
・炎上のリスクがある：不適切な投稿ひとつで売上が減少する
「事例から学ぶ！SNSマーケティングで失敗しないために大切なこと」では、SNSを使った集客で失敗しないためのポイントを解説しています。SNSを使ってみたいけど失敗するのが怖いと思っている方はぜひご覧ください。
集客の基本的な運用方法
自社がどの方法を使って集客すれば良いのかが見えてきた人もいるでしょう。ここからは、集客を実践するときの具体的な運用方法を紹介します。
3ステップを意識する
集客は「顧客集め」「リピーター集め」「ブランディング」という3ステップで行います。自社のブランディングまでできて「集客に成功した」といえます。
顧客集めばかりに目がいってしまうと、短期的な集客しか行えません。そうなると自社は新規顧客開拓のためにひたすらコストをかける必要が出てきます。
そうではなく、顧客を優良顧客（リピーター）に育てたり、自社のブランディングをすることで、コストをかけることなく、売上を増加させることができます。
PDCAサイクルを回しながら運用する
ビジネス全般にいえることですが、PDCAサイクルは大事です。PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（確認）」「Action（改善）」の頭文字を取った言葉で、業務の改善サイクルのこと。
これを集客に当てはめて考えてみると、Plan（計画）では新規顧客の獲得や優良顧客の獲得、ブランディングなどの具体的な目標とそれを達成するために必要な施策を考えます。
Do（実行）では、Planで考えた施策を実行します。Check（確認）では、Doで行った施策は効果があったのかどうかを検証します。このとき、オンラインの集客方法は数字が見えやすいですが、オフラインの集客方法は数字が見えづらいです。そのため、オフラインの集客方法を実施する場合は、どの指標でCheckするのかも決めておきましょう。
最後に、Action（改善）では、Checkで出てきた数字を基に改善し、次はどのような施策を行えばよいかを検討します。そして、その施策をどのように行うのかをまたPlan（計画）する…といったように、PDCAサイクルを回します。
まとめ
今回は集客の対象となる顧客の種類や、集客方法の一覧、基本的な運用方法を紹介しました。集客では、自社の商品やサービスを、誰にどんな手法で伝えれば魅力が存分に伝わるかを明確にする必要があります。
集客で大事なのは特定の方法に固執しすぎないことです。一つの施策の効果が出なくても、別の手法で試すなどして、自社に合った集客方法を見つけてください。
【ライター】
佐藤みちたけ
大分出身のライター。起業のワークショップなどを通じて、学校教育に違和感を覚え、高校を中退。その後上京し、17歳の若さでライターとして生計を立てる。現在では、様々な企業や団体でインタビュー記事の執筆や、Webメディアの運営などを行なっている。
