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アイスブレイクは、
商談において非常に重要なものです。
『アイスブレイク = 雑談』
と考える方もいらっしゃいますが、
これは全くの別物。
「商談に入る前に、
いかに相手の情報を引き出せるか」
これが、
アイスブレイクの持つ本当の意味です。
今回は、
「アイスブレイクの方法:第二弾!」
ということで
「自己開示で距離を縮めよう」を
お伝えいたします!
1.なぜ自己開示が必要なのか
知り合ってまだ間もないお客様は、
営業マンに対して、
警戒心を抱いているものです。
例えば、
ちょっと想像してみてください。
「全く同じ商品」を扱っている営業マンが
2人居たとします。
あなただったら、
どちらから商品を買いますか?
A:出身も年齢も趣味も考え方も、
何もわからない営業マン
B:出身も年齢も趣味も考え方も、
明確にわかっている営業マン
多くの方は「B」を選ぶのでは
ないでしょうか?
これは「信用力」の違いです。
次に「信用できる友人」を
頭に思い浮かべてみてください。
その友人は、
どんな人で、
どんな趣味を持ち、
どんな考えを持っているのか
はっきりと、わかりますよね。
そう。
人は、
自分自身をさらけ出す人を
信頼するのです。
簡単に言うと、
① 中身がわからない真っ黒なBOX
② 中身がわかるクリアなBOX
どっちが信頼できますか?
ということです。
当たり前のことに感じますが
営業が苦手な方の多くは
①中身がわからない真っ黒なBOXで
営業活動を行っている可能性があります。
そんな自己開示が苦手な営業マンは、
ぜひ、以下の方法を試してみてください!
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2.効果的な自己開示の方法とは?
自己開示の苦手な方は、
「何の話をしていいかわからない。」と
悩まれていることが多いものです。
自己開示は
「自分はこんな人間なんです!」
と、紹介するためのもの。
内容に正解はありません。
自分が一番、話しやすい内容でOKです!
ただ、営業が苦手な方に
「何でもいいから話してこい!」
と言っても、難しいものです。
そういった方にオススメなのが
『自己開示ノート』をつくること。
これは、自身の趣味や出身地の話、
家族の話、身近で起きたおもしろい話、
等々をまとめておくノート。
また会社の直近の出来事や
業績なんかもまとめておくと便利です。
「何だそんなことか」と思われる
かもしれません。
しかし、これが効果てきめん!
営業が苦手な方は「いざ話せ!」と
言われても話せないものです。
(私がそうでした)
就職活動の面接前に、
自己紹介文をしっかり作るのと同様です。
3.アイスブレイク ≠ 雑談
しかし、ここで忘れていけないのは
アイスブレイク=雑談ではないこと。
「お客様の
どんな情報をヒアリングしたいから
自己開示をするのか?」
これを自己開示ノートの作成と
同時に考えることが大切です。
むしろ、
① ヒアリングしたい情報を書き出す
② ①と紐づけて自己開示を考えていく
この順番で作成するようにしてください。
例えば、次のような感じです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【1】「お客様の個人属性」が知りたい
「自分自身の家族情報」を開示し、
ヒアリングします。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【2】「会社の成立や経緯」が知りたい
「自身の生立ち」の話から、
「お客様個人の生立ち」を聞き、
「会社の成立ち」をヒアリングします。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【3】「企業業績」が知りたい
自社の会社の業績を開示し、
「御社はどうですか?」とヒアリング。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
あくまでも「アイスブレイク」であり、
これはまだ、商談ではありません。
いかに
「会話の中で自然にヒアリングできるか」
が、自己開示のポイントです。
自然な会話を通しての情報収集には
「営業されている」感がありません。
それでいて、お客様の信頼が得られ、
ぐっと距離が縮まります。
ぜひ、アイスブレイクが苦手な
営業マンの方いたら、
自己開示ノートを試してみてください!
ライター:山本 翔悟
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