アイスブレイクは、
商談において非常に重要なものです。
『アイスブレイク ＝ 雑談』
と考える方もいらっしゃいますが、
これは全くの別物。
「商談に入る前に、
いかに相手の情報を引き出せるか」
これが、
アイスブレイクの持つ本当の意味です。
今回は、
「アイスブレイクの方法：第二弾！」
ということで
「自己開示で距離を縮めよう」を
お伝えいたします！
1.なぜ自己開示が必要なのか
知り合ってまだ間もないお客様は、
営業マンに対して、
警戒心を抱いているものです。
例えば、
ちょっと想像してみてください。
「全く同じ商品」を扱っている営業マンが
2人居たとします。
あなただったら、
どちらから商品を買いますか？
A：出身も年齢も趣味も考え方も、
何もわからない営業マン
B：出身も年齢も趣味も考え方も、
明確にわかっている営業マン
多くの方は「B」を選ぶのでは
ないでしょうか？
これは「信用力」の違いです。
次に「信用できる友人」を
頭に思い浮かべてみてください。
その友人は、
どんな人で、
どんな趣味を持ち、
どんな考えを持っているのか
はっきりと、わかりますよね。
そう。
人は、
自分自身をさらけ出す人を
信頼するのです。
簡単に言うと、
① 中身がわからない真っ黒なBOX
② 中身がわかるクリアなBOX
どっちが信頼できますか？
ということです。
当たり前のことに感じますが
営業が苦手な方の多くは
①中身がわからない真っ黒なBOXで
営業活動を行っている可能性があります。
そんな自己開示が苦手な営業マンは、
ぜひ、以下の方法を試してみてください！
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2.効果的な自己開示の方法とは？
自己開示の苦手な方は、
「何の話をしていいかわからない。」と
悩まれていることが多いものです。
自己開示は
「自分はこんな人間なんです！」
と、紹介するためのもの。
内容に正解はありません。
自分が一番、話しやすい内容でOKです！
ただ、営業が苦手な方に
「何でもいいから話してこい！」
と言っても、難しいものです。
そういった方にオススメなのが
『自己開示ノート』をつくること。
これは、自身の趣味や出身地の話、
家族の話、身近で起きたおもしろい話、
等々をまとめておくノート。
また会社の直近の出来事や
業績なんかもまとめておくと便利です。
「何だそんなことか」と思われる
かもしれません。
しかし、これが効果てきめん！
営業が苦手な方は「いざ話せ！」と
言われても話せないものです。
（私がそうでした）
就職活動の面接前に、
自己紹介文をしっかり作るのと同様です。
3.アイスブレイク ≠ 雑談
しかし、ここで忘れていけないのは
アイスブレイク＝雑談ではないこと。
「お客様の
どんな情報をヒアリングしたいから
自己開示をするのか？」
これを自己開示ノートの作成と
同時に考えることが大切です。
むしろ、
① ヒアリングしたい情報を書き出す
② ①と紐づけて自己開示を考えていく
この順番で作成するようにしてください。
例えば、次のような感じです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【1】「お客様の個人属性」が知りたい
「自分自身の家族情報」を開示し、
ヒアリングします。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【2】「会社の成立や経緯」が知りたい
「自身の生立ち」の話から、
「お客様個人の生立ち」を聞き、
「会社の成立ち」をヒアリングします。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【3】「企業業績」が知りたい
自社の会社の業績を開示し、
「御社はどうですか？」とヒアリング。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
あくまでも「アイスブレイク」であり、
これはまだ、商談ではありません。
いかに
「会話の中で自然にヒアリングできるか」
が、自己開示のポイントです。
自然な会話を通しての情報収集には
「営業されている」感がありません。
それでいて、お客様の信頼が得られ、
ぐっと距離が縮まります。
ぜひ、アイスブレイクが苦手な
営業マンの方いたら、
自己開示ノートを試してみてください！
ライター：山本 翔悟
