「自社の商品に関心を持ってもらうために何をしますか？」
突然ですが、あなたはこの質問にどのように回答するでしょうか？
営業において自社商品に興味を持ってもらうことが初めの一歩目ですよね。
しかし、実際に興味を持ってもらい、購入の見込みがあるお客様を、見込客にするため何をすればいいかを考えるのは難しいものです。
特に、消費者ではなく、企業向けに商売をしている場合、なかなか認知してもらえなかったり自社商品の魅力を伝えづらかったりしますよね。
今回の記事では、営業の第一歩目、見込客の作り方や購入に至るまでのフォロー方法について解説します！
そして、実際に企業向けに見込客のフォローを行っている事例も解説していくので、ぜひ自社に取り入れる参考にしてみて下さい！
一度やり方を決めてしまえば、今後は仕組み化して見込客への対応をしていくこともできるので、営業の効率化・仕組み化としても見ていただけるかと思います。
見込客とは？
まず先ほどから出てきている見込客という言葉について説明します。
見込客とは、自社の製品やサービスを利用したことがないものの、興味や関心はある程度持っており、いずれ購入や利用をする可能性がある顧客のことです。「リード」と呼ばれる場合もあります。
例として、以下のような行動をしていれば、見込客といえるでしょう。
・ブログ購読をしている
・無料版や体験サービスを利用している
・資料請求やコンテンツのダウンロードをした。
見込客は潜在顧客という言葉と混同されがちです。
潜在顧客とは、自社や自社の製品・サービスをそもそも知らない、あるいは興味や関心がない顧客のことを言います。
つまり、この潜在顧客に自社や自社商品について認知してもらい、関心を持ってもらうことが、潜在顧客を見込客へと変化させる第一歩となるわけですね。
認知だけではなく、興味関心を持ってもらうことが重要になるので、闇雲に認知を広げるのでは意味がありません。記事の後半では、具体的な企業事例を参考に挙げながら興味関心を持ってもらう方法をご紹介するのでお見逃しなく！
続いては、見込客にしたお客さんに対して、次にどんなアプローチ（見込客をフォローする）をすべきか解説します。
見込客フォローとは？
見込客フォローとは、「興味関心はあるが購入に至っていない全て見込客を購入に近づける活動」を言います。
会社や商品のことをお客さんに知ってもらう。さらには、興味を引くための活動を継続的に行うことで、お客さんとの関係性が深くなり、成約へとつながるのです。
会社がお客さんへ行う営業活動には大きく5つの方法があります。
１.知らない人に知ってもらう活動
２.知った人により興味を持ってもらう活動
３.興味を持った人に問い合わせをもらう活動
４.問い合わせをもらった人に購入してもらう活動
５.購入してもらったお客さんに継続的にお付き合いしてもらう活動
この中で、見込客フォローは２〜４つ目の活動のことをさします。
【見込客フォロー】
２.知った人により興味を持ってもらう活動
３.興味を持った人に問い合わせをもらう活動
４.問い合わせをもらった人に購入してもらう活動
人間はすぐに忘れてしまいます。
人は、何かを知ったとしても20分後に42％を忘れ、なんと一日後には74％も忘れてしまうというデータがあるほど、人間の忘却スピードは早いのです。
そのため、自社商品を知ってもらうだけでなく、記憶に残し続ける活動が非常に重要になってきます。
知ったその場で購入する人の割合はおおよそ20%程度と言われています。
残りの80％は知っているだけの状態となります。
せっかく一度知ってもらったのに、多くの企業はこの80％の層を放置してしまうのが現状です。
今回の記事では記事のボリュームの関係で割愛しますが、より詳しく見込客フォローの理論を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【詳しくはこちら】
見込客フォローの秘訣 お客さんとの関係の６つの段階と5つの対応
本稿ではここから、実際に企業がどのように仕組み化して見込客フォローを取り入れているのか、具体的な事例を挙げながら解説していきます。
では、見込客フォローの重要性が明らかになったところで、どのような方法でフォローしていくのかについて見ていきましょう。
見込客フォロー -12の方法-
おさらいをすると、見込客フォロー活動は以下の3つの活動でしたね。
【見込客フォロー】
知った人により興味を持ってもらう活動
興味を持った人に問い合わせをもらう活動
問い合わせをもらった人に購入してもらう活動
この3つの活動をもう少し具体的にしていくと12通りの活動方法があります。
サンキューメール
ニュースレター
メルマガ
シーズンレター
ブログ
小冊子
プレゼント企画
SNS
イベント
ハロー電話
現状報告メール
ランチ会
ここでは一つひとつ見ていくことはしませんが、どの方法も強く押し売りに行くというよりも、お客さんに忘れられないよう、継続的に関係を維持していくようなものになっています。
例えば、会社が送っているメルマガが非常に価値ある内容であれば、お客さんの方から「もっと知りたい」とお問い合わせをいただけます。この施策は「興味のきっかけ作り」、「忘れられないよう想起してもらう接点」、というイメージになります。
今すぐ成約させるぞ！と意気込んだ見込客フォローではなく、中長期的に見た時にお客さんが徐々に集まっていくような接点を作っていける仕組み化ができる営業が効率化できそうですね。
見込客フォロー事例
ではここから、いよいよ実際の企業がどのように見込客をフォローしているのか見ていきましょう！
サプリナ株式会社
まずは裁断機メーカーのサプリナ株式会社をご紹介します。
従来のホームページとは別に動画専用ページを作成しています。
動画自体はYouTubeを活用しているので、部類としてはSNSに当たるかと思います。
裁断機の質感や使用感といった、テキストや写真だけでは伝わりにくいものを動画を使って紹介しているようですね。
オーダーメイドにも対応しているようで、ほとんどの商品の動画が公開されています。
購入を検討したり、そもそもどの商品が自分が求めているものに近いのかもわかるなど、顧客目線を取り入れた見込客フォロー事例です。
質感などのお問い合わせもらう前に、動画で見てもらえるので効率的な仕組み化ともいえますね。
HP
https://www.suprena.co.jp/
動画専用HP
https://suprena.jp/
株式会社レックス
計測器・測定器のレンタル会社、株式会社レックス。
種類が多い機器の詳細をまとめてカタログとして配っています。
PDFとしてダウンロードすることも、紙冊子として発送することも可能なようです。
見込客フォロー方法としては、小冊子にあたります。
驚くべきことに、カタログ内には約1000機種以上掲載されていて、400ページを超えるボリュームとのこと。
作成することは非常に労力がかかると思いますが、何度も計測器や測定器を利用することがある企業はこのカタログが手元に一冊あるだけで毎回同社の機器を利用しそうですよね。これもリピーターになってもらうための仕組み化として好事例でしょう。
HP
https://www.rex-rental.jp/feature/1004/note/catalog_vol39
3M カナダ
防弾ガラスの広告を作ったのはカナダの3M。
街中に防弾ガラスを設置して、割れた人には現金プレゼント！という派手なエンタメ性もあり話題を生みつつ自社商品の強みを拡散。
割りに来た人たちの動画も公開され、防弾の強さと同時に知名度も獲得する海外ならではの事例ですね。
引用
http://netgeek.biz/archives/42847
株式会社NITACO
株式会社NITACOは建設業界特化の法人営業代行サービスを主軸とする企業。
主軸事業の代行サービスをする中で蓄積された知見をまとめてwebメディアを開設。無料の入り口を用意し、専門性を露出することで同社への信頼性が上がっていきます。結果として代行サービスの依頼件数が増えることが見込める事例ですね。
引用
https://www.google.com/amp/s/prtimes.jp/main/html/rd/amp/p/000000013.000058841.html
採用でも使える見込客フォロー
以上、4つの見込客フォロー事例を見てきましたが、いかがだったでしょうか？
参考にして、さっそく自社でも取り入れることを検討できる企業もあれば、なかなか導入が難しい企業もあるのではないでしょうか。
例えば
・主なお客さんが公共事業の入札制度から得ているため、見込客のフォローをするような機会がない。
・大きな企業2,3社からの受注のみで成り立っているため新規顧客獲得の必要がない。
そういった企業からは、見込客フォローの必要がないというお声をいただくこともございます。
しかし、人を採用するという観点で考えてみるとどうでしょうか。
自社の商品を買ってくれるお客さん
→自社に入社することを決めてくれる求職者
と、捉えることができませんか？
そうなんです。
実は見込客フォローの考え方や事例は採用活動においても活用することができるんです！
では、実際に見込客フォローを採用にうまく活用した企業を見ていきましょう。
信光物流
物流業界へのイメージを払拭するような明るい採用PR動画を作成した株式会社信光物流。
見込客のフォロー方法としてはSNSにあたりますが、面白いのはターゲット設定。
同社は「人手が不足しがちで、厳しそう・・・」という物流業界に対するネガティブな印象を払拭する形で採用動画を作成し、採用活動を進めました。これも自社に興味を持ってもらい、実際に入社してもらうという点で見込客フォローの要点を押さえた事例と言えるでしょう。
HP
https://shinko-logi.jp/
動画
https://www.youtube.com/watch?v=E_vlRHmHpd0
大京警備保障株式会社
平均年齢50代の警備会社がTikTokを利用して採用を実施。
現在フォロワーは約140万人、実際にTikTok経由で新卒からの応募もありました。
一見、警備と関係ないことや若者にウケそうなトピックをアップすることで人気を博しています。
最近入社したばかりの25歳女性社員曰く「入社後の雰囲気はTiktokで見たままでした」とのこと。
なかなか見えにくい社内の雰囲気を無料ツールであるSNSを通して発信するのは賢い使い方かもしれませんね。
引用
https://tiktok-for-business.co.jp/archives/6755/
いかがでしたか？
今回は営業の第一歩目である、見込客の作り方やフォロー方法について解説しました！
実際の企業事例もご紹介しましたので、ぜひ自社の商品を活用した仕組みを考えてみてください！
【ライター】
三富 大雅
早稲田大学スポーツ科学部
実践起業インターン【REAL】２期生
ばあごはん副代表
大学では、健康行動科学を専攻、特に「座り過ぎが身体へ及ぼす影響」について研究。早稲田大学×株式会社ビジネスバンクによる実践的な起業プログラム『実践起業インターンREAL』の二期生。シニア×学生のコミュニティ創生を目指す”ばあごはん”の副代表を務める。
【監修】
野田 拓志
株式会社 ビジネスバンク
経営の12分野ガイド
早稲田大学非常勤講師
大学時代、開発経済・国際金融を専門とし、 その後「ビジネス×途上国支援」を行う力をつけるために一橋大学大学院商学研修科経営学修士コース（HMBA）へ進学。 大学院時代に、ライフネット生命の岩瀬氏や元LINEの森川氏に対して経営戦略の提言を行い、そのアイデアが実際に事業に採用される。 現在は、「社長の学校」プレジデントアカデミーの事業部長として、 各地域の経営者の支援やコンサルティングを行う。2017年４月からは早稲田大学で非常勤講師として「ビジネス・アイデア・デザイン（BID）」を行う。
