「ニーズ」と「ウォンツ」の違い、理解してますか？9割の社長が知らない”儲かる”顧客戦略

「お客様が本当に求めているものは何だろう…」

新規プロジェクトのリリースを目前に控え、そんな悩みを抱えていませんか？　実は、多くの中小企業経営者が、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを正しく理解できていません。
「〇〇が欲しい！」というお客様の声（ウォンツ）にばかり気を取られ、その奥にある「本当に解決したい課題」（ニーズ）を見落としてしまっているのです。

ここで、クイズです。次のうち、顧客の「ニーズ」はどれでしょう？

1. 「最新のスマートフォンが欲しい」
2. 「いつでもどこでも快適に情報収集したい」
3. 「家族との思い出を綺麗に残したい」

…正解は、2と3です。1は「ウォンツ」（手段）であり、「ニーズ」（目的）ではありません。

多くの企業が、この「ニーズ」と「ウォンツ」を混同し、マーケティング戦略を誤っています。その結果、どんなに優れた製品やサービスを提供しても、顧客の心に響かず、売上が伸び悩んでしまうのです。

しかし、ご安心ください！

この記事では、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを徹底的に解説し、顧客の「必要」を刺激する、全く新しいマーケティング戦略を、具体的なステップと実践ワーク付きでご紹介します。

この記事を読めば、あなたは…

• 「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを完璧に理解し、自社の戦略に活かせる。
• 顧客の「必要」を見抜き、競合と差別化できる。
• 新規プロジェクトを成功に導くヒントを得られる。

さあ、顧客の「必要」に応え、選ばれ続ける企業へと変革を遂げるための、最初の一歩を踏み出しましょう！

1.「ニーズ」と「ウォンツ」の違い

「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを理解することは、マーケティング戦略の出発点です。ここでは、その基本的な定義から、具体的な事例、さらには学術的な視点まで、徹底的に解説します。

1-1.今さら聞けない…を解消！図解でスッキリ、「ニーズ」と「ウォンツ」

早速ですが、「ニーズ」と「ウォンツ」の定義を確認しましょう。

• ニーズ（Needs）： 顧客が抱える根本的な問題・課題、満たされていない状態。
  • 例：「安全に移動したい」「健康を維持したい」「美味しい食事をしたい」「快適な睡眠をとりたい」
• ウォンツ（Wants）： ニーズを満たすための具体的な手段・欲求、特定の製品やサービスへの願望。
  • 例：「〇〇社のSUVが欲しい」「△△フィットネスジムに通いたい」「□□レストランのコース料理が食べたい」「高級マットレスで眠りたい」

言葉だけではわかりにくいので、図で見てみましょう。

具体的な事例で、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを見てみましょう。

業界	ニーズ（根本的な課題）	ウォンツ（具体的な手段）
自動車	安全に、快適に移動したい	〇〇社のSUV、自動運転機能付きの車、燃費の良い車
食品	美味しくて、健康的な食事をしたい	□□レストランのコース料理、オーガニック食材、糖質制限食品
住宅	安心・安全で、快適な暮らしをしたい	耐震性の高い家、防音設備のあるマンション、広いリビングのある家
ITサービス	いつでもどこでも、スムーズに情報収集・発信したい	最新のスマートフォン、高速インターネット回線、使いやすいSNSアプリ

ここで重要なポイントは、「ニーズ」は普遍的、「ウォンツ」は一時的、ということです。

時代や環境が変わっても、「安全に移動したい」「健康でありたい」といった人間の根本的なニーズは変わりません。しかし、「〇〇社のSUVが欲しい」といったウォンツは、新製品の登場や流行の変化によって、すぐに変わってしまう可能性があります。

2.なぜ「ウォンツ」だけでは売れないのか？ – 現代マーケティングの落とし穴

「〇〇が欲しい！」という顧客のウォンツに応えることは、一見、正しいマーケティング戦略のように思えます。しかし、現代の市場環境においては、「ウォンツ」だけを追い求めることは、非常に危険な落とし穴にはまる可能性があります。

2-1.「ウォンツ」を刺激するマーケティングの限界

なぜ、「ウォンツ」だけでは売れないのでしょうか？

その理由は、主に次の3つです。

1. 競合との差別化が難しい: 「ウォンツ」は、機能やデザインなど、目に見える部分で表現されることが多いため、競合他社に簡単に模倣されてしまいます。
2. 顧客の心変わりが早い: 「ウォンツ」は、流行やトレンドに左右されやすく、すぐに飽きられてしまう可能性があります。
3. 価格競争に陥りやすい: 競合との差別化が難しく、顧客の心変わりが早いため、最終的には価格競争に陥り、利益を圧迫してしまいます。

これらの理由から、「ウォンツ」への訴求は、短期的な効果はあっても、持続的な成長には繋がりにくいのです。

2-2.【データで見る】「ウォンツ」偏重マーケティングの危険性

• 「新製品を購入する際、最も重視する点は？」というアンケートで、「価格」が上位に来る傾向が強まっています。（出典：消費者webアンケート調査）
• 「同じような製品・サービスが複数ある場合、何で選ぶか？」という質問で、「ブランド」よりも「価格」や「機能」を重視する人が増えています。（出典：消費者webアンケート調査）

これらのデータは、「ウォンツ」だけを追い求めるマーケティングが、いかに危険であるかを示しています。

3.中小企業にこそ「ニーズ」が必要な理由 – 弱者が強者に勝つための戦略

4.今日からできる！「ニーズ」発掘5ステップ – 実践ワーク付き

「ニーズ」深掘りの重要性は理解できても、「具体的に何をすればいいのかわからない…」という方もいるでしょう。ここでは、今日から実践できる「ニーズ」発掘の5つのステップを、具体的なワークシート付きで解説します。

4-1.ニーズ発掘ワークシート

4-2.ニーズ発掘5ステップ

4-3.ステップ１：顧客を徹底的に理解する

まずは、顧客のことを深く知ることから始めましょう。

• ペルソナ設定:
  • ターゲット顧客を具体的にイメージした「ペルソナ」（架空の顧客像）を作成します。
• カスタマージャーニーマップ:
  • 顧客が製品・サービスを知り、購入し、利用するまでの、一連の行動・思考・感情を時系列で可視化します。
• インタビュー、アンケート:
  • 顧客に直接話を聞いたり、アンケートを実施し顧客理解を深めます
• 【ポイント】: 顧客の本音を引き出すために、オープンな質問を心がけましょう。「なぜそう思うのですか？」「具体的にどのようなことですか？」など。

4-4.ステップ２：顧客の「不」を発見する

顧客の抱える「不満」「不便」「不安」「不快」「不足」といった”負の感情”に着目します。

• 5W1H、5回の「なぜ」:
  • 「いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのように」を問いかけ、顧客の「不」を深掘りします。

4-5.ステップ3：「ニーズ」の仮説を立てる

顧客の「不」の根本原因を突き止め、複数の「ニーズ」の仮説を立て、言語化します。

4-6.ステップ4：仮説を検証する

立てた仮説が正しいかどうかを検証します。

• プロトタイピング:
  • 仮説に基づいて、製品・サービスの試作品（プロトタイプ）を作成します。
• テストマーケティング、A/Bテスト、ユーザーテスト:
  • 小規模な市場での実験、複数案の比較検証、ターゲット顧客へのテスト利用などを実施します。

4-7.ステップ5：改善を繰り返す

仮説検証の結果に基づいて、製品・サービスを改善します。

• PDCAサイクル:
  • Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のサイクルを回し、継続的に製品・サービスを改善していきます。

5.「ニーズ」起点の新商品・サービス開発 – 事例から学ぶ成功のヒント

ここでは、顧客の「ニーズ」を起点に開発され、成功を収めた新商品・サービスの事例を紹介します。

6.「ニーズ」を組織に浸透させる – 全員で顧客に向き合う企業文化を創る

「ニーズ」深掘りは、社長やマーケティング担当者だけが行えば良い、というものではありません。社員一人ひとりが「ニーズ」を意識し、顧客視点で行動することで、企業全体の競争力が高まります。

6-1.なぜ、「ニーズ」を組織全体で共有すべきなのか？

「ニーズ」の共有は、全社員が顧客視点を持つための基盤となり、以下の点で組織全体の力を引き出します。

1. 製品・サービスの質向上:
   • 開発から製造、品質管理まで、全ての段階で「顧客が本当に求めるものは何か」を基準に判断できるようになります。
   • 表面的な「ウォンツ」ではなく、根源的な「ニーズ」に基づいた改善・開発が可能になり、真に価値ある製品・サービスを生み出します。
2. 顧客満足度の向上:
   • 営業・接客は、顧客の真意を理解し、期待を超える提案・対応ができるようになり、信頼関係を構築します。
   • クレーム対応も、不満の根本原因を把握し、迅速・適切に対応することで、顧客の信頼回復につなげます。
3. 社員のモチベーション向上:
   • 自分の仕事が顧客の「ニーズ」にどう貢献しているのかを理解することで、仕事の意義ややりがいを感じ、主体的に行動するようになります。
   • 「顧客のために」という共通の目標が、社員間の連携を強め、チームワークを高めます。
4. 企業全体の成長:
   • 「ニーズ」に応え続けることで、競合との差別化、独自の強みを確立し、持続的な成長を実現します。
   • 組織全体の学習能力が向上し、変化に強く、イノベーションを生み出しやすい組織へと進化します

6-2.「ニーズ」共有のための具体的な方法

• ワークショップ: 全員参加型の「ニーズ」深掘り議論、アイデア出しの場（例：ペルソナ設定）。
• 研修: 「ニーズ」理解の基礎知識、フレームワーク、分析手法を専門家から学ぶ。
• 成功事例の共有: 社内の「ニーズ」成功事例を共有し、モチベーション向上、意識浸透。

7.まとめ

「〇〇が欲しい」という顧客のウォンツ（欲求）に応えるだけでは、企業は生き残れません。

顧客が本当に「必要」としているものは何か？
その根本的な課題（ニーズ）を深く理解し、解決することこそが、企業の存在意義であり、持続的な成長の源泉となります。

この記事で紹介した「ニーズ」深掘りの考え方、具体的なステップ、成功事例などを参考に、ぜひ、今日から「ニーズ」を追求する企業へと変革を遂げてください。

顧客の「必要」に応え続ける企業こそが、未来を創るのです。

【ライター】
保坂　太陽
株式会社ビジネスバンク
Entrepreneur事業部　事業責任者

早稲田大学商学部にて経営学を専攻する井上達彦研究室に所属。「起業家精神とビジネスモデル」を研究テーマに、経営理論を学ぶと同時に研究対象におけるビジネスモデルの研究やそれにまつわる論文の執筆に励んでいる。
社長の学校「プレジデントアカデミー」のHPに掲載するブログの執筆、起業の魅力と現実を伝えるインタビューサイト「the Entrepreneur」にて起業家インタビューを行い記事を執筆している。