営業においてこんなお悩みはありませんか
・売上を出せる人出せない人が極端に分かれている
・属人化していて営業マンの中で知識の差がある
・新人営業マンの成績がなかなか伸びない
どうでしょうか、当てはまるものはありましたか？
これらのお悩みは多くの企業がぶつかる”営業のお悩みあるある”なのですが、近年では新型コロナウイルス感染症の影響によって、更にお悩みが増えているのではないでしょうか？
例えば、オンライン化によるコミュニケーションの減少・営業活動の変化などが挙げられますね。
このような状況も相まって、営業力の強化・底上げが更に重視されるようになってきました。
今回の記事では、営業力の強化・底上げにおいて重要な「営業の仕組み化・チーム化」について解説していきます！
注目が集まる『セールス・イネーブルメント』
昨今「営業組織の強化・改善」を行うための総括的な取り組みのことを、セールス・イネーブルメントと呼ぶようになり、その重要性が叫ばれています。
「セールス・イネーブルメント」。
一見すると、難しいように聞こえますが、とにかくセールス・イネーブルメント＝営業力の強化や改善をしている取り組み全般のことを指す、と捉えていただいて問題ありません。
セールス・フォースなどの大きな企業が近年、この営業力強化改善活動であるセールス・イネーブルメントを行い始めました。それに追随する形で日本企業もこのキーワードに注目するようになった背景があります。
ここで重要なのは「セールス・イネーブルメント」というワード自体ではなく、『世界の大企業が営業組織の強化・改善を行う必要性が高いと判断し、実践している』という点です。そのくらい営業組織の改善は企業において重要な行為ということですね。
セールス・イネーブルメントには資金力が必要？
大企業が行なっているような取り組みには、それなりの資金が必要ではないかとお考えかもしれません。
しかし、セールス・イネーブルメントの本質は「営業組織の強化・改善」にあります。
今の営業組織はどうでしょうか？
良い点があれば伸ばし、
改善点があれば徹底的に直す。
この思考、行動こそがセールス・イネーブルメントです。そのため、必要なのは資金力よりも思考するための時間を取ることが大切になります。
中小企業も活用できる事例3選
もちろん思考時間が取れれば営業組織の強化・改善を行うことは可能です。
しかし、その速度と精度をより上げるために資金力があまり必要ではない『明日からできるセールス・イネーブルメント』の参考になる事例をご紹介します！
事例のご紹介後に要約を掲載しておりますので、お時間がない方はそちらをご覧ください！
ラクスル株式会社
SalesZine
営業メンバー全体で数字を共有し、属人化を改善
1日中アポを埋めて外出する営業メンバーが多かった同社営業チームは、営業の属人化に悩んでいました。
そこで営業ツールを導入し、チーム全体で活用。
ここで重要だったのは、ツールを導入したことそれ自体ではなく、「メンバー全員が同じ画面・同じ数字を見るようになった」ことです。
これにより、課題を共通で認識でき、全体会議がある際には、より建設的な議論が行えるようになりました。同じ画面を見ているので、認識の擦り合わせ時間がかからないのも魅力的な点とのことです。
Fringe81株式会社
コロナ禍でリモート業務が多くなった同社営業チームは、メンバー間で顧客のフェーズ定義が曖昧になっているという問題に直面していました。
そこで週に一度、出社のタイミングでホワイトボードを活用し、顧客への認識のズレを徹底的に議論しました。
結果、顧客の段階は7段階あることを全員で共通見解として、かつ顧客対応の優先順位を作成。真に優先して対応すべき顧客が明確になったことで営業組織として強化されています。
また、失敗共有会も行い、こんな失敗があった、と話し合うことで、個人の知見をチーム全体に波及させることにも成功しています。
Increments株式会社(株式会社エイチーム)
エンジニア向けメディアの運営を主軸としているものの、同社の営業メンバーはエンジニア経験がなく、売上が思うように伸びていませんでした。
そこで、エンジニアと営業という職種の縦割りをするのではなく、社内での情報共有を頻繁に行うようにし、営業メンバーの知見が徐々に増えていき、売上が向上しました。
営業職と技術職に大きな知識の差がある企業も少なくない中で、情報共有の重要性を改めて教えてくれる事例です。
-要約- 中小企業ができる営業力強化・改善
以上3つの事例から中小企業も行うべきセールス・イネーブルメントとして以下が挙げられます。
・共通の数字を見て、チーム全体で追いかける
・個人の知見を全体に還元する
・小さな認識のズレを正しく定義し、解釈を合わせる
・専門知識が必要な場合、営業職にも共有する
明日からできるセールス・イネーブルメント
いかがでしたでしょうか？
以上のような取り組みから、何か一つでも自社で明日から始められる営業組織の強化・改善活動はありましたか？
例えば、技術職と営業職に知識の差があるならば、週に一回1時間だけ勉強会を設けてみたり。
個人が管理している売上シートを全員が見れるように一元管理したり。
費用をかけずにできることもたくさんあります！
何か一つでも参考になっていれば幸いです！
【ライター】
三富 大雅
早稲田大学スポーツ科学部
実践起業インターン【REAL】２期生
ばあごはん副代表
大学では、健康行動科学を専攻、特に「座り過ぎが身体へ及ぼす影響」について研究。早稲田大学×株式会社ビジネスバンクグループによる実践的な起業プログラム『実践起業インターンREAL』の二期生。シニア×学生のコミュニティ創生を目指す”ばあごはん”の副代表を務める。
【監修】
野田 拓志
株式会社 ビジネスバンクグループ
経営の12分野ガイド
早稲田大学非常勤講師
大学時代、開発経済・国際金融を専門とし、 その後「ビジネス×途上国支援」を行う力をつけるために一橋大学大学院商学研修科経営学修士コース（HMBA）へ進学。 大学院時代に、ライフネット生命の岩瀬氏や元LINEの森川氏に対して経営戦略の提言を行い、そのアイデアが実際に事業に採用される。 現在は、「社長の学校」プレジデントアカデミーの事業部長として、 各地域の経営者の支援やコンサルティングを行う。2017年４月からは早稲田大学で非常勤講師として「ビジネス・アイデア・デザイン（BID）」を行う。
