皆さまは営業活動を行う際、どこまで数値を分解して確認していますか？
売上の目標だけを見ているでしょうか。
それとも商談数、架電した数…。
どの企業でも色々な数値を追っているかと思います。
では、それらの数値は一括でまとめられ、
誰が見てもわかるよう管理されているでしょうか。
今回は、営業活動をするにあたって目標から計画、現状まで全て一元化して管理する「営業計画」の立て方とその効果について解説します！
ダウンロードして使えるテンプレートもあるのでぜひ最後までご覧下さい！
営業計画だけでなく、経営計画も見直したいという方はこちらの記事もご確認ください！
無料レポート 「経営計画の作り方」〜中小企業がシンプルに経営計画を作る 5ステップ〜
営業計画とは
まず、営業計画とは何なのか確認していきましょう。
営業計画とは、
・何の商品を
・いつまでに
・どの程度（売上として） 売っていくのか
を明確化することです。
計画を立てることで中長期的な営業のイメージを
社内で認識を統一することができ、
その後の情報共有などがスムーズになります。
そして、社内共有の際に使用するのが「営業計画書」です。
営業計画書とは、自社の営業目標、戦略概要、営業のターゲット、
自社及び個人の営業計画を一覧化して見ることができるシートなどのことを意味します。
つまり、何の商品を、いつまでに、どの程度売っていくのかを
様々なデータとともに一覧で確認できるシートということです。
営業計画が必要な3つの理由
営業計画が一覧化して見える営業計画書が必要な理由は3つあります。
1:営業進捗が明確になる
営業計画が存在することで、追うべき目標とそれに対する進捗が明確になります。
最終的なゴール数値と現在の数値が常に可視化されるので、ギャップを把握しやすいですね。
2:共有コストが削減される
シートなどにまとめることで社内共有が容易となり、互いの進捗を把握することにも役立ちます。
わざわざ口頭で確認を取らずに相手の進捗が確認できるので、共有するための時間的なコストなどが削減できるでしょう。
3:社内の資産となる
営業活動中に得たクライアントごとの情報などをまとめることで、長期的な視点で見ると、社内の資産となるでしょう。仮説検証を行うための材料として活用できます。それらを使うことで、今後の営業活動にも磨きがかかり、より持続的な売上が期待されます。
営業計画書の書き方
営業計画書は、目標や進捗、具体的なアクションをする上で必要な情報などをまとめたものになります。
日々営業をしていく中で必要な情報は全てこのシート内にまとまっていることが理想です。
そう聞くと、なんだか難しそうに聞こえるかもしれませんが、以下の3ステップを経てスッキリ作成してみましょう！
ステップ１：目標値を設定する
ステップ２：アクション目標を算出する
ステップ３：日次の数値目標を算出する
ステップ１：目標値を設定する
営業計画を立てる第一ステップとして、まずは営業における目標を設定します。多くの場合は売上金額が目標値になるかと思います。会社やチームレベルで立てると四半期、個人レベルで立てると1ヶ月単位などになるでしょうか。いずれにせよ「いつまでに、どの程度」の数字を追いかけるかを明確にして下さい。
ここでは、1ヶ月で100万円の売上が目標値と仮定しましょう。
目標が立つことで契約をいくつ獲得しなければならないのかも芋づる式に算出されるかと思います。
例えば、商品単価が10万円で、売上目標が100万円の場合、
1,000,000(売上目標) ÷ 100,000(商品単価) = 10（契約数）
という式が成り立ち、10件の契約を獲得する必要があることが分かりますね。
この10件の契約数は、最終的な売上目標を達成するために必要な数値です。
こういった「売上目標を達成していく段階で獲得すべき数値」のことを、この記事では中間目標とします。営業計画を立てるにあたり、中間の目標を立てて進捗を把握していくことは非常に重要になっていきます。
この次のステップからは売上目標や中間目標を達成するために必要なアクション目標を算出していきましょう！
ステップ２：アクション目標を算出する
本記事では、営業計画の目標を大きく2つに分類します。
「売上目標や中間目標」と「アクション目標」になります。
聞き慣れないかもしれませんがアクション目標とは、最終的な売上目標を達成するために必要な行動量の目標数値のことを指します。
まず、売上目標や中間目標とアクション目標の違いを見ていきましょう！
売上目標や中間目標：
相手の同意が必要な数値。
売上やアポイントメント（以下、アポ）は相手がいて初めて成り立つ為、自分の行動だけで変動する数値ではない。
相手に左右されるため、自分の行動を積み重ねる”だけ”では売上・中間目標は達成できない。
アクション目標：
自分の行動だけで変動する数値。
今回の場合、架電数など。
アポが取れなくても架電をすれば架電数は1カウント増加する。
相手に左右されず、自分の行動を積み重ねるとアクション目標を達成できる。
具体的な目標設定の流れは以下を参考にしてみてください！
また、計算用のシートは本文の最後に
テンプレートダウンロード版を載せてありますので、ご活用ください！
最終目標値：1,000,000円
商品単価 ：100,000 円
1,000,000(売上目標) ÷ 100,000(商品単価) = 10(必要成約数)
必要成約数：10件
成約を獲得できるかどうかは、
アポイントを取り、商談を行なった時、何％のお客様が
商品を買ってくれるのかによりますよね。
そのため、「アポ（商談）からの成約率」が数値として必要になります！
この割合は社内の平均値や上司から聞き取る、自分の営業経験から仮置きで設定しておくといいでしょう！
このパーセンテージは、実際に営業をしていく中で変動すると思いますので、営業計画を立てる際には、まずは仮置きで計算していきましょう。
大切なのは、常にパーセンテージを把握し、もしも変動した場合、何が要因で変動したのかを自身が理解していることです。理解できていれば、徐々に成約率をあげられたり、維持できたりするようになります。
というわけでここでは仮に、
アポからの成約率：20% とします。
また、計算が容易なため本記事内ではアポ獲得のための手段は「架電」のみで算出しております！
他にもDMやメール、問い合わせフォームへのアプローチがありますので、
実際に業務を行う際はアポ獲得可能性が高い手段を選んでください！
10(必要成約数) ÷ 20%(アポからの成約率) = 50(必要アポ数)
アポを取り、商談をして成約する確率が20%の場合、
50件のアポイントが必要になります。
つまり、アポ50件中10件が成約に結びつくということですね。
では最後に、アポ獲得率も算出しましょう。
架電してアポを獲得できる確率はどのくらいでしょうか。
このアポ獲得率も初めは仮置き。徐々に変動していく物だと捉えてください。
ここでは仮に、架電に対するアポ取得率：5% とします。
50(必要アポ数) ÷ 5%(アポ取得率) = 1000(必要架電数)
架電して、アポを取得できる確率が5%の場合、1000件の架電数が必要になります。
ここでもう一度各目標を整理してみましょう。
最終目標
売上：1,000,000円
中間目標
必要成約数：10件
必要アポ数：50件
アクション目標
必要架電数：1,000件
このように、営業計画において最終的な目標を追いかける上で、その過程である中間目標を算出することはアクションを明確にするために有効です。では最後に、結局１日でどのくらい数値を出さなければならないのか、日次の目標を算出していきましょう！
ステップ３：日次の数値目標を算出する
最後に、毎日の営業活動で追いかけるべき日次目標を算出していきます。
１ヶ月あたりで目標を設定している場合、月に何営業日出勤できるのかをまずは算出して下さい。
ここでは仮に週5勤務として月あたりの営業日を20日としましょう。
まず、１日あたりの必要架電数を算出してみましょう。
ここでもアプローチ手段は架電のみに限定して計算を行います。
なぜ架電数からなのかというと、
売上を獲得するためには成約を。
成約を獲得するためにアポを。
アポを獲得するには架電をしなくてならないからです。
最も初めに積み上げる数値が架電数なんですね。
では算出します。
1,000(月に必要な架電数) ÷ 20(月の営業日数) = 50(1日あたり必要な架電数)
月に20日出勤する場合、1日あたり50架電する必要がありそうです。
月に1,000件と言われると膨大な数値に聞こえても、1日あたりに起こしてみると意外とこなせそうな感じがしますよね？
次に1日あたりに必要なアポ数を見てみましょう。
50(月に必要なアポ数) ÷ 20(営業日数) = 2.5(1日あたり獲得すべきアポ数)
1日あたりアポを2〜3件取る必要があると分かりました。
まとめると
1日に50件の架電をして、その中から2〜3件のアポを取っていく。
それを繰り返していく事で必然的に成約を獲得できる可能性が高まっていき、最終的には売上目標が達成されるというわけです。
それでは、ステップ1〜3を実行してシート内に落とし込んでみましょう。
出勤時、この営業計画シートを見れば今日追いかけるべき数値が見えるようになったので、
頭がスッキリした状態で営業活動を行うことができますね！
計画を立てる際の３つのポイント
１：1人で完結させない
計画を1人で立てることは可能ですが、
アポ獲得率や１日あたりの架電量などは人によって大きく異なったりするものです。
そのため、人に相談をすることでアポ獲得率・架電量の向上のためにできるアクションなどを得れるかもしれません。初めて売る商材であればあるほど、既に現場経験豊富な先輩社員、先見の明のある社員に相談をすることの効果は大きいので、積極的に周りを活用していきましょう！
２：計画を見直して修正をかける
営業計画を行なっていくと、自身のアポ獲得率の増減などによって、
当初の見立てとは異なる結果が出ている場合が多く生まれます。
その際に大切になってくるのが、計画の見直しになります。
計画と実態のギャップを正確に把握して、向き合い、再度計画を立て直すことで月度末の目標未達成を防ぐことができます。
計画の見直しをするときは、シートを活用して、自分が行なってきた活動の数値を入力することでギャップを把握できます。
それを見込んだ上で、目標を達成するために再設計していきましょう。
現段階で目標未達の場合、ここから巻き返していく必要があるので、アポ獲得率などの「質を上げる」アプローチを取るのか架電量などの「量を増やす」アプローチを取るのか選択していきましょう。
アクション目標が達成できているのに、中間目標は売上目標が未達成の場合、「量は十分担保できているが、質が低い」ということがわかるので、質の向上に注力します。
成約率やアポ獲得率は高いのに、売上目標が未達成の場合もあります。
これは単純にアクション不足ということになるので、質はそのままで、量を増やすことに注力すべきでしょう。
３：毎日振り返りを行う
質的にも量的にもアクションを向上させる上で、毎日の振り返りをすることは非常に重要です。
特に、お客様の言葉の端々には、営業に役立つヒントが
散りばめられているので、以下の要素はメモして整理するといいでしょう！
・アポが取れない時に先方から多く言われる理由は何か
・見込客が何をネックに迷っているのか
・失注してしまった理由として多かったのは何か
こういった情報を日々まとめていくことで、
次の日の営業活動のレベルアップに少しでも活かしていきましょう！
おわりに
いかがだったでしょうか？
営業計画書を作成することで
個人個人の営業スキルや成績が向上するだけでなく、
社内全体での売上にも貢献するかと思います！
以下のテンプレートシートとステップ1~3を活用して、
皆様の営業活動が躍進することを願っております！
営業成果を絶対達成させたい方は、コチラの書籍も注目です！
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【ライター】
三富 大雅
早稲田大学スポーツ科学部
実践起業インターン【REAL】２期生
ばあごはん副代表
大学では、健康行動科学を専攻、特に「座り過ぎが身体へ及ぼす影響」について研究。早稲田大学×株式会社ビジネスバンクグループによる実践的な起業プログラム『実践起業インターンREAL』の二期生。シニア×学生のコミュニティ創生を目指す”ばあごはん”の副代表を務める。
【監修】
野田 拓志
株式会社 ビジネスバンクグループ
経営の12分野ガイド
早稲田大学非常勤講師
大学時代、開発経済・国際金融を専門とし、 その後「ビジネス×途上国支援」を行う力をつけるために一橋大学大学院商学研修科経営学修士コース（HMBA）へ進学。 大学院時代に、ライフネット生命の岩瀬氏や元LINEの森川氏に対して経営戦略の提言を行い、そのアイデアが実際に事業に採用される。 現在は、「社長の学校」プレジデントアカデミーの事業部長として、 各地域の経営者の支援やコンサルティングを行う。2017年４月からは早稲田大学で非常勤講師として「ビジネス・アイデア・デザイン（BID）」を行う。
