ブランド戦略とは？
〜 ブランディングを成功に導く５つの戦略〜

「有効なブランド戦略を立てて、ブランディングを成功させたい」
「ブランド戦略を構築するために、何をしたら良いのだろう？」
「そもそも、ブランド戦略とは何だ？」
 
一度は考えたことがあるのではないでしょうか？
特に、真摯に経営に取り組もうとしている経営者なら「ブランド戦略」に興味を持っている人も多いはず。
 
本レポートは、そんな勉強熱心な経営者のために、
まだブランディングが企業経営として確立されてなかった2005年から、17年間1000社以上のブランド戦略コンサルティングの実践を積み重ねた私たちが
「ブランド戦略とは何か？」を明確にし「ブランド戦略」の構築で重要な５つの戦略についてまとめたものです。
 
「ブランド戦略」は、表面的な分析手法や、立案手順だけが伝えられることも多く、誤った理解をされることもあります。

１ 「ブランド戦略」とは何か？

「ブランド戦略」とは、
企業や商品などを「ブランド」と呼ばれる域にまで昇格させるための戦略のことです。
▶ブランドの定義・語源についてはこちら

２「ブランド戦略」は 
　   ”部分戦略” ではなく ”全体戦略”

目を凝らして会社を見ると、そこには２種類の矢印が存在します。
「外向き」の矢印と、「内向き」の矢印です。

 
その地域・業界でブランドと呼ばれるような会社の矢印は、内向きです。
お客さま、情報、お金、支援、新スタッフなど、経営に必要なものが、向こうから勝手に会社へ集まってきます。
 
反対に、ブランドと呼べないような会社の矢印は、全部、外向きです。
 

 
この二つの絵を比べてみれば、矢印が内向きの会社の方が、はるかに上手な経営をしていると言えます。
 
つまり、小さな会社にとってのブランド戦略とは、経営全体に関わる、最も大切な戦略なのです。
 
そして、単に「デザインやロゴをかっこよくする」という部分的な取り組みではなく、ビジネス全体を研ぎ澄ませていかなければ、これらの矢印は内向きにはなりません。
 
「ブランディングとは、『外向き』になっている会社の矢印を、一つずつ『内向き』にしていくプロジェクト」とイメージしてみください。
きっと、良い成果につながるでしょう。

 戦略① カテゴリーを“つくる”

ブランドを構築するためには近道があります。
それは「新しいカテゴリーをつくる」という方法です。
 
ビジネスの世界における「新カテゴリー」とは、
それまで存在しなかった「新しいビジネスアイデア」や「分野」のことです。

 
といっても、そんなに難しい話ではありません。
まったくのゼロから新しいビジネスを生み出すのではなく、
すでに存在する業態に手を加えてつくる〝ちょっとだけ新しい商売〟といったイメージです。
 
 
たとえばピザは、ずっと昔から日本のレストランで食べることができました。
しばらくして、「もっと手軽に自宅でピザを食べたいはず」と思っただれかが、家までお届けする宅配専門のピザ店をオープンしました。
 
この「宅配のピザ屋さん」という業態は、
まさに（その当時生まれた）新しいカテゴリーの一例です。
 
また、宅配ピザ店といえば「アメリカ系のピザ」を届けるお店がほとんどだったのですが、
最近では「ナポリ系のピザ」も家まで届けてくれる店舗が増えています。
 
これも「宅配ピザ店」という既存の業態をベースに、
「きっと、より大人っぽいナポリ系のピザを家で食べたい人もいるはず」と考えた会社がつくった
「ナポリ系の宅配ピザ店」という新カテゴリーです。

 
では、どうしてカテゴリーをつくることが「ブランドになるための最短距離」なのでしょうか？

たとえば、隣にいる人に
「日本で一番大きい湖は？」と聞いてみてください。

おそらく、すぐに
「琵琶湖」と答えが出てくると思います。
 
では、続けて
「二番目に大きい湖は？」と尋ねてみましょう。

これに答えられる人は、そんなに多くないはずです。
 
ブランディングも、これと同じです。
 
潜在顧客の間で「○○向けの○○を売っている会社といえば？」という話になったときに、あなたの会社の名前が、その会話の中で挙がってくるか否かは、ビジネスの結果に大きく影響します。

それがどんなに小さなカテゴリーの話であっても、
仮にあなたの会社が、その世界で一番ならば、
あなたの会社は、そのカテゴリーにおけるリーディングブランドとして、お客さまの間で記憶されることでしょう。
 
たくさんの競合相手がひしめく業界の中で、
あなたの会社が時間とエネルギーをかけて、いわゆる一般的なブランディングを行うより、
あなたの会社が自ら新しいカテゴリーをつくり、その小さな世界で一番になる方が、はるかに簡単でスピーディ、何よりスマートな「ブランドのつくり方」と言えます。

戦略② ポジショニング

ポジショニング戦略は、ブランディングを語る上で欠かせない概念です。
業界や地域で自社の位置づけを確立することをポジショニングと呼びますが、その競合関係は通常、次の図のようなポジショニングマップで表します。

戦略③ 砂時計の法則

「何の専門家ですか？」と質問を受けたら、どんな風に答えますか？
 
「私たちは、○○の専門家です」と、すぐに答えられれば素敵です。
 
もう少し説明的だとしても、「私たちは、○○で○○な方に○○を提供する会社です。そして、世の中の○○を解決します」と、ほぼワンフレーズで答えられたらカッコいいですね。
 
事業を、しっかり「フォーカス」できている会社は、そんな答え方ができます。
 
「ブランド力」は「フォーカス力」といっても過言ではありません。
虫眼鏡で太陽の光を集めると紙に穴があくように、会社の事業内容や、対象とするお客さまが、しっかりフォーカスされていると、集中によるパワーが生まれ、会社の前進に大きく貢献します。

戦略④ 価格を ”上げる”  プライシング

価格を下げるのは、小学生でも実行できます。
しかし、それによって短期的には上手くいったとしても、すぐに価格競争を強いられてしまい、中長期的な経営の不安を拭い去ることはできません。
 
利益を上げることから逃げ、安易な値下げを繰り返すようなビジネスを行ってしまうと、永遠に「ビジネスの力」が身につきません。
また、そこで働くスタッフにも値下げ体質が蔓延してしまい、スキルが高いビジネスパーソンを育てることができなくなります。

戦略⑤ フロント・エンド

ブランドには、熱狂的なリピーターがいるものです。
 
何度もリピートされ、友人・知人に紹介され、ときには世代を超えて愛される。
これがブランド会社の理想の姿です。
 
小さなブランド会社は「１回の売り上げ」ではなく、「一生を通じての売り上げ」をイメージしながら、お客さまとの長期的な関係を築いていきます。
 
 
人口が減少していく日本では、あらゆる市場が縮小傾向にあります。
 
そんな社会でのビジネスは、リピーターの確保が重要です。
たくさんのリピーターを生めば、お客さま一人あたりのマーケティングコストも格段に下がります。
 
 
そのために、常に意識したいのが“フロント・エンド”です。
 
お客さまとの初期の接点を“フロント”、会社として最終的に「ここまでお付き合いいただきたい」というゴールを“エンド”と呼びます。
 
フロントからエンドまで、それを一つのキレイな流れとして整え、お客さまが、よりリピートしやすいようにビジネス自体を設計していくことが大切です。

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「ブランド戦略」の重要性が分かっても、「どのように実践したらいいか？」と迷う方もいらっしゃると思うので、最初の一歩をプレゼントしたいと思います。
 
ブランドを０から構築しようと思うと、ブランド戦略立案から実行まで、気が重くなるかもしれません。
ですから、ブランド戦略の実践は「成功事例」を学び、「マネする」ことが近道です。

17年間1000社以上のブランディングを支援してきた私たちが、
現場で見てきたブランドづくりの成功事例をプレゼントします。

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