【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝＝＝＝

Q.

忘却曲線を意識した
接点タイミングの設計は

すごく効果的だと感じたので
より詳しく聞きたいです。

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A.

最初に目指すのは
「記憶に残る」ことです。

「なんだ？この会社？」から、
「ああ、この会社ね」へ移ることを
目指します。

次に目指すのは
「興味を持ってもらう」こと。

「見込客フォロー」という
意味合いで目指すのは、
次のことを認識してもらうことですね。

「この会社は
　定期的に役立つ情報を送ってくれる」

ということを、認識してもらいます。

ここまでたどり着くことができたら、
後は情報を送り届けるごとに、
関係性を深めていくことができます。

定期的に接点をつくりながら、
顧客の心が動くのを待ちます。

この目標を達成するために、
接点タイミングとしては、
下記を目指していきます。

【接点タイミングの設計】・・・・・・・

　①記憶に残る
　②興味を持ってもらう
　③定期的に接点をつくる

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

＜①記憶に残る＞

まずは、顧客の頭の中に
「残る」ことを目指します。

忘却曲線の忘却スピードを考えると
「遅くとも」24時間以内に
最初の接点を取り、

自分たちのことを
思い出してもらう必要があります。

この際、
「なるべく早く接点をつくりに行くか？」
「ちょうど1日後くらいを狙うか？」は、
見込客の興味度合い
（まだまだ客？お悩み客？）
によって異なります。

すぐに検討をはじめる可能性のある顧客
（ニーズは顕在化しており、
　発注先を検討している）などの場合は

「なるべく早く」接点を取ると、
その後の成約確立が高いことが、
研究でも示されています。

例えば、

「Web上のオプトイン
（無料ダウンロード資料）で
　最初の接点をつくり、

　その後に電話アプローチをして
　アポイントを取る」

というような営業フローの場合、
最初の電話は「5分以内」が最良と
言われています。

忘却曲線は「忘れる速度」を
表していると同時に

「興味度合いの劣化速度」も
示しているのですね。

なるべく早く、
接点をつくりに行くことが重要です。

実際、様々な営業パーソンと
お会いしていると、

売れる営業パーソンほど、
サンキューメール・
サンキューメッセージが早いです。

＜②興味を持ってもらう＞

顧客の記憶に残ることができたら、
次に「お役立ち情報を送ること」を
認識してもらいます。

ここが抜けてしまうと、
その後、いくら情報を送っても、
読んでもらえなくなってしまいます。

「見込客に直接連絡できる」ような
職種の場合は、
ここで（お役立ち情報を送ったあとで）

一旦、電話連絡を入れて、

「お役立ち情報を送りました。
　無事に届いていますか？

　こういった情報を定期的に
　お届けしたいと思っているのですが、
　かまいませんか？」

と聞くことができると、理想的です。

この時点では

「役立つ情報を送ってくれる人（会社）」

という立ち位置を確保したいので、
立て続けに接点をつくります。

また「直接の連絡が難しい業種」の場合、
一度だけのアプローチだと

「送った情報を見てもらえない
　（スルーされる）」可能性があるため、
やはり立て続けに接点をつくります。

＜③定期的に接点をつくる＞

①、②のステップを踏むことができれば、
その後は「いかに関係性を深めるか」
という段階です。

ここまでくれば、
情報を送る頻度は少なめ
（月に1回くらい）であっても、
十分に関係性を築くことができます。

ココでも基本的には
「お役立ち情報を送る」ことに
徹しますが、

本当に「情報を送るだけ」に
なってしまうと、
どうしても販売に結びつきません。

3ヶ月〜4ヶ月ごとに
「オファー」を入れていきましょう。

「オファー」とは、
「販売の現場に来ませんか？」という
お誘いのことです。

保険の見直しについて、
打ち合わせしませんか？などと、
お誘いを入れていくのが良いと思います。

 

 

 

 

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