【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝＝＝

Q.

メンタルブロックを
どう部下や後輩に分かりやすく、
具体的に伝えればいいのか知りたい

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A.

メンタルブロックについては

「一瞬で書き換わる」

というものではないので、
継続的な声がけが必要です。

ご紹介した
4つのメンタルブロックに関して

「伝えるべきこと」を
簡単にまとめてお伝えします！

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【1】売ること ＝ 悪いこと

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ここでは
「売るとは、どういうことか」を
伝えていくことが大切です。

「売る」ということは本来
「提供者が売りたいものを押し付ける」
ことではなく、

「困りごとや満たしたい欲求があり、
　その解決方法を探している顧客に、
　解決方法を届ける」ことです。

まずは、この部分を
繰り返し伝えることが重要です。

加えて

「金銭をもらう」

ということについてメンタルブロックを
感じるメンバーも多いものです。

ここについては

「顧客に支払ってもらう金額とは、
　顧客に喜んでいただいた量である」

ということを繰り返し
伝えていってください。

顧客が支払ってくださる金額とは、
「顧客を喜ばせることができた量」を
可視化したものです。

この2つが腑に落ちると
【1】のメンタルブロックは
消えていきます。

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【2】商品 ＝ 売るための物

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

商品は、ただ単なる「モノ」ではなく、

「顧客の困りごとや、
　満たしたい欲望欲求」を
解決するための「手段」です。

私たちは「商品そのもの」ではなく、
それを使った先に実現する
「顧客の未来」を販売しているのです。

この

「商品の先に、顧客の
　どんな未来が待っているのか」を、

繰り返し伝えていってください。

加えて

「実際に顧客からもらった嬉しい声」を、
社内全体に共有していくと、
さらに腑に落ちやすくなります。

ちなみに、優秀なセールスマンや、
圧倒的な成績を出している
セールスマンは、

多くの方が「売っている」という感覚を
持っていません。

「人助けをしている」という感覚で
セールスを行っています。

なぜかというと、

「他の誰から買うよりも、
　自分から買った方が得だ」と

心から思っているからですね。

スタッフの方々が、
この境地に到れるまで導いていきましょう。

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【3】断られる ＝ 人格の否定

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ここでは、まず
「営業は確率論である」ということを
伝えていくことが重要です。

営業は、どこまでいっても確率論。

どんなに優秀なセールスマンでも、
すべての見込み客に
販売できるわけではありません。

つまり「断られること」は、
必ず発生する（＝あなたのせいではない）
ということを伝えてあげてください。

ただ、頭で理解しただけで
「実際に断られる経験」が減らなければ、

このメンタルブロックは
書き換わっていきません。

顧客に断られた際、
「人格が否定された」と
思ってしまうのは、

多くが「厳しい断られ方
（＝厳しい口調・電話のガチャ切りなど）」
をした場合だと思います。

なので、ここでは

「なぜ、顧客は
　厳しい断り方をしてしまうのか」

その理由をスタッフに伝えていきます。

初対面のとき、
顧客は「拒絶モード」です。

そして、この「拒絶モード」を
解くことができないまま、

「断られる」ところまで
いってしまった際に、
「厳しい断り」が発生します。

しかし
「セールスの8ステップ」で
お伝えしたように

「事前情報の提示」

　　↓

「印象の形成」

　　↓

「信頼の構築」

　　↓

「ニーズの把握」

　　・
　　・
　　・

と、ステップを踏んで
顧客の「心を開く」ことができれば、

断られるにしても
「やわらかな断り」となります。

スタッフの方に
「ステップを踏んだ営業」を
徹底してもらい、

物理的に
「厳しく断られる経験」を
減らしていきましょう。

この経験が増えていくとともに、
このメンタルブロックは書き換わっていきます。

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【4】お客さん ＝ 敵

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

お客さんを
「攻略すべきターゲット」や
「説き伏せるべき敵」だと考えていると、

営業活動を続けていくのが
辛くなってしまいます。

顧客は「敵」ではなく
「パートナー」や「親友」のような
存在だと伝えていきましょう。

目指すのは
「顧客と両思いで仕事ができる」
という関係。

そのためにはまず、
「自分が顧客のことを大好きになる」こと、

そして
「好きだという気持ちを表現すること」
が大事だと、
スタッフに伝えていってください。

 

 

 

 

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