【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝＝＝
Q.
セールスステップの
詳しい作り方を知りたい
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A.
セールスステップの設計は、
以下の順序で進めていきます。
【セールスステップの設計順序】ーーーー
１．「営業ステップ」の設定
２．「やるべきこと」の書き出し
３．「ポイント・ノウハウ」の書き出し
４．「ツール」への落とし込み
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１．「営業ステップ」の設定
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自社のビジネスの営業を
「ステップ」に分解していきます。
例えば、
「集客」
↓
「資料請求」
↓
「アポ取り」
↓
「提案」
↓
「社内稟議」
↓
「成約」
↓
「導入フォロー」
・
・
・
などです。
Wor4の次のページに
「私たちのビジネスの場合」と
「飲食店（店舗ビジネス）の場合」の
参考事例を掲載しているので
参考にしてみてください！
この際に
「余白が多いな・・・」
「ステップの数が少ないな・・・」
と感じた場合には、
「本来は必要であるはずのステップ」が
抜けている可能性があります。
ワーク下部の「人間関係の段階」に沿った
営業プロセスが設計されているか、
確認してみてください！
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２．「やるべきこと」の書き出し
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上記「営業ステップ」のそれぞれに対して
「営業マンがすべき具体的な行動」を
書き出していきます。
例えば「資料請求」であれば
「Google広告の運用」、
「アポ取り」であれば「電話」などです。
ここでは、
実際に「営業マンが行う行動」として、
要素を書き出していきましょう。
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３．「ポイント・ノウハウ」の書き出し
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上記「やるべきこと」のそれぞれに対して
「実施する際のポイントや
ノウハウ（＝コツ）」を
書き出していきます。
例えば「アポ取り」に対して
「資料請求から、なるべく早く
（できれば５分以内！）に電話をかける」、
「提案」に対して
「商品の説明をしない。
相手のニーズを聞き出すことに
大半の時間を使う」などです。
社内の
「できる営業マン・販売スタッフ」が
行っているコツや工夫を、
ここに書き出していきましょう。
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４．「ツール」への落とし込み
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上記「ポイント・ノウハウ」の
それぞれを「誰でもできる化」するために、
ツールに落とし込んでいきます。
例えば「電話ヒアリング」であれば
「質問項目のチェックリスト」や
「電話トークの台本」をつくる。
「商品の強みの説明」であれば
「商品紹介の動画」を作成し、
iPadで顧客に見せる などです。
上記のポイントやノウハウを
ツールに落とし込むことで
「トップ営業マンの販売」を
多くのスタッフが
再現できるようになります。
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概ね、上記のような順番で
ワークを進めてみてください！
” 社長の仕事を知る ” なら
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