【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝
Q.
「他の商品が気になる」という話は
良くあるのですが、
代表的な切り返しを教えてください。
良いアイディアが思いつきません。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
A.
どういった営業場面かわからない
（法人営業？店舗での個人営業？）ので、
ちょっと一般的な話になってしまい
恐縮ですが・・・。
対応のアイデアをお送りいたしますね！
「他の商品が気になる」と言われる場合、
「顧客はなぜ、
その言い訳をしているのか？」
と考えることが重要です。
この場合は、
いくつかの理由が考えられます。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【1】単純に「いま決めたくない」
【2】他の商品も検討した上で
自分にとってのベストを決めたい
【3】何か交渉したい案件がある
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【1】単純に「いま決めたくない」
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
この場合は、単なる「時間稼ぎ」です。
何かを「決める」ということは、
その本人にとっては「疲れる」こと。
意志の力を消費してしまうので、
人はできれば決断したくないんですね。
なので、こういった意味での
「他の商品が気になる」はスルーします。
ただの時間稼ぎなので取り合わず、
他の切り口から営業トークを進めます。
顧客の言うことは、
全てに意味があるわけではありません。
逆に、たいていの言葉は、
「ただ言っているだけ」だったりします。
このあたりをスルーして、
提案を進めていくと決まる案件も多いです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【2】他の商品も検討した上で
自分にとってのベストを決めたい
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
こういった意味での
「他の商品が気になる」が
相手から出てくる場合には、
提案の方法を変える必要があります。
相手の、こういった反応が意味するのは、
「自分たちの商品の情報しか伝えていない」
ということ。
競合他社も含めた
「商品のポジショニングマップ」を作成し、
「ココを重視する場合は→この商品」など、
他社の商品も含めて提案していくと、
言い訳の発生が
なくなっていくのではないかと思います。
もしくは、
「具体的にどの商品が
気になっていますか？」
と、一歩踏み込んでみるのも、
一つの手かと思います。
「この商品」というものが
具体的に出てくれば、
特徴を比較しながら
提案していくことができます。
「もし◯◯を一番重視するなら、
他社のものが良いと思います。
でも、△△を重視するなら、
弊社のものが良いでしょうね。」など、
他社商品のメリットにも触れながら
提案することで、
顧客の信頼を獲得できるかと思います。
「いや、具体的なものはまだ・・・」
となれば、
商品のポジショニングマップを見せながら
営業すれば事足りる場合が
多いかと思います。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【3】何か交渉したい案件がある
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
もしくは「価格面」などで、
交渉したいがための言い訳かもしれません。
この場合も、ひとまずスルーですね。
気にせず提案を進めていくと、
真意が見えてくるかと思います。
＊＊＊
以上、簡単ではありますが、
少しでも参考になれば幸いです！
” 社長の仕事を知る ” なら
社長の学校「プレジデントアカデミー」！
まずはこちらのページをご覧ください！
