本セミナーは株式会社セレブレインの代表取締役社長である
高城幸司氏をお招きし、「お客さまの考えを引き出し、相手に喜ばれる営業」
というテーマでご講演していただきました。
社内で創業以来歴史に残る「伝説のトップセールスマン」と呼ばれるほどの
実績をつくった高城氏。
そんな高城氏による貴重な1時間半をレポートにまとめ、お送りします。
仮説営業
営業で最も大事なことは売れ続けること。
売れ続けるとはつまり、「こいつと仕事をしたい」と思わせること、
と述べた高城幸司氏。
初めて会った時にゴールを見越しながら、いかに事前準備をして、
次につなぐことができるかが営業の鍵となります。
ここで高城氏が提案するのは自分や商品について話すのではなく、
相手の課題を推察する仮説営業という方法でした。
仮説営業のステップ
念入りな事前準備から課題を見つけ、
自分の強みに持ち込むための仮説営業は
①基本情報の収集
②キー情報の収集
③仮説をたてる
という3つのステップから成ります。
ここでは②について詳しく取り上げます。
②キー情報の収集
キー情報には、キーマン、優先課題、ライバルという3つの要素があります。
特に注意すべきはキーマンの特定でしょう。
決裁者、起案者と言い換えられるキーマンは、
会社内で立場が偉い人と必ずしもイコールではありません。
前職でお世話になった先輩に、立場は部下であるが、
頭が上がらない社長というように、
複雑な仕組みとなっていることもあります。
会社の情報を徹底して調べ、キーマンと接触できるかが、
営業の成功にとって大きな意味を持ちます。
まとめ
１、やり方がわからない
２、やり方はわかっているが、継続できない
人ができない理由はこの２つしかない。
そして、できない人のほとんどの理由は、やり方がわかっていない。
つまり、知識が足りていないのです、と言い切る石田先生。
部下に対する教育を考える際には、まず、やり方を具体的に指導し、
その後、継続させるための方法を教えればよいのです。
