戦略策定を検討するために必要な環境分析方法として、3C分析に興味があるものの、以下のような疑問や悩みを抱える方も少なくありません。
- 3C分析はどんな分析か？
- 3C分析の進め方とは？
- 3C分析のポイントは？
結論から言うと、3C分析はミクロ環境の分析手法の1つであり、ビジネス機会や自社の競争優位性を見定める分析フレームワークです。
3C分析は外部環境・内部環境を同時に評価する分析方法であり、戦略策定に必要な環境分析の大半を網羅できます。
この記事では、3C分析の概要や分析対象の内容とともに、分析の進め方や実施のコツ・注意点をわかりやすく順にお伝えします。
3C分析を有効に活用して市場状況を把握し、自社にとって最適な戦略を選択しましょう。
3C分析の概要
3C分析は、経営戦略を検討する際に用いる分析フレームワークの代表的な手法の1つです。
戦略策定の一環として利用されるケースが多い3C分析の基本情報として理解すべき点は3つに整理されます。
- 3C分析とは？
- 戦略立案における3C分析の位置づけ
- 3C分析の目的
これらはマーケティングに関する研修でも頻出の分析手法であり、非常に認知度が高い3C分析の概要です。
ぜひ、確認しておきましょう。
経営戦略の選択に迷ったり困ったりしている方は、こちらの記事も参考にしてください。
»「経営戦略とは？」～優れた経営戦略を立てる3つの基本～定義・種類・フレームワークをご紹介
3C分析とは？
3C分析とは、ミクロ環境の分析手法の1つであり、市場・顧客、競合、自社の3環境について分析するフレームワークです。
マーケティング戦略を検討する際の前提情報として把握すべき3つの環境を同時に整理・評価できる環境分析フレームワークとして、広く知られています。
分析フレームワークは海外で提唱されたものが多いですが、3C分析は日本の著名なコンサルタント・大前研一氏が提唱した分析手法です。
3C分析は、経営戦略の見直しや、新規ビジネスの着手を判断する際に用いられやすいのが特徴です。
戦略策定にはビジネスに関する外部環境・内部環境を踏まえた検討が重要であり、3C分析は必要情報を網羅的に分析可能な手法として重宝されています。
戦略立案における3C分析の位置づけ
3C分析はマーケティング戦略検討の3局面における最初の局面「環境分析」で行う分析手法です。
環境分析ではマクロ環境分析とミクロ環境分析を実施しますが、3C分析は外部・内部環境におけるミクロ環境分析を担うフレームワークです。
ミクロ環境分析には、ファイブフォース分析・VRIO分析・バリューチェーン（VC）分析もあります。
それらの分析結果を3C分析で整理する場合もあれば、最初からミクロ環境分析として3C分析に取り組む場合もあります。
3C分析は戦略策定に必要な情報を広く評価できるフレームワークですが、3C分析のみでは十分な戦略策定ができない点に注意しましょう。
3C分析の目的
3C分析の目的は、ビジネスに直接影響する3要素の分析を通じて、ビジネスチャンスの発見と自社における競争優位性の確認です。
市場・顧客の分析からニーズやシーズを読み取り、ビジネスの機会や脅威になる要素や、重要成功要因（KSF）が整理できます。
また、競合や自社の分析から、自社の強みと弱みを相対的に評価し、市場で勝ち残るために打ち出すべき差別化要素を見いだせます。
つまり、3C分析から抽出できた情報を整理すると、市場における立ち位置や成長に必要な戦略の方向性が検討しやすくなるのが特徴です。
3C分析の分析領域
3C分析では、頭文字がCで始まる3領域の情報収集と分析（顧客・市場分析、競合分析、自社分析）を行います。
分析する情報に偏りや不足があると、分析結果が実態と乖離する可能性もあるため、重要な分析項目に漏れがないよう対応するのが重要です。
そのため、すぐに分析作業に取り掛からず、各領域での分析項目を洗い出し、ともに取り組むメンバーがいる場合には相互確認しましょう。
Customer（市場・顧客）
Customer領域では、ビジネス市場と商材の購入や消費を行う顧客について分析します。
市場はビジネスの盛衰や規模に大きく影響を及ぼす要素であるため、収益に影響がある項目を中心に情報の整理や評価をします。
一方、顧客分析については、需要の有無だけでなく、消費行動の背景や仕方まで踏み込んで分析するのがポイントです。
| 分析対象 | 分析項目例 |
| 市場 | 市場規模・市場成長性・市場動向 |
| 顧客 | 顧客の行動特性や価値観・顧客のニーズ |
ビジネス成長の原則は市場と顧客を捉えた企業活動であるため、Customer分析の良し悪しが戦略の成否に影響する場合もあります。
ビジネスを成功させるには顧客との強い信頼関係の構築が欠かせません。自社の取り組みに共感してもらえる「顧客エンゲージメント」に興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。
Competitor（競合）
Competitor領域では、市場における競合企業および競合している商材について、それぞれ分析・評価します。
競合に関しては、明らかな競合に加え、新規参入や代替品を打ち出していたり、市場参画を計画していたりする企業までもが分析対象です。
競合の商材については、顧客視点での自社製品との違いや、自社商材における顧客層との重複状況などを確認します。
| 分析対象 | 分析項目例 |
| 競合企業 | 市場におけるシェアの変化・潜在的な競合の有無・市場への影響力・活動特性 |
| 競合の商材 | 商材の特徴・主要顧客や顧客規模・ライフサイクルや将来性 |
競合情報は、自社が市場において差別化を図る上で必要不可欠な情報です。競合分析を適切にできると競争優位性も打ち出しやすくなります。
Company（自社）
Company領域では、自社を経営成績・経営資源・自社商材の3つの観点から整理・評価していきます。
自社情報はCustomer・Competitor領域よりも情報が入手しやすく、詳細な状況の把握が、戦略選択の成否に直結するためです。
| 分析対象 | 分析項目例 |
| 経営成績 | 売上成長性・収益性・生産性・財務健全性 |
| 経営資源 | ヒト・モノ・カネ・情報とそれらを下支えする各種インフラ |
| 自社の商材 | 市場シェアの推移・商材の特徴・主要顧客や顧客規模・ライフサイクルや将来性 |
自社分析では、特定の業務範囲に留まらず、経営者視点で全社業務を俯瞰して実施しましょう。
3C分析のやり方と手順
3C分析は、順番とやり方を誤らなければ、経験の有無に関わらず誰でも取り組める分析フレームワークです。
適切な3C分析の手順は3ステップに分けられます。
- 分析対象の具体化・明確化
- 3つの分析対象ごとに情報収集
- 収集した情報を分析
3ステップを正しく理解して、戦略策定に役立つミクロ環境情報を分析しましょう。
手順その1：分析対象の具体化・明確化
分析作業のムダやムラの発生を防止するため、分析作業に取り掛かる前に、分析対象の具体化や明確化が大切です。
分析対象や分析内容を誤ると、分析結果が使えない情報になってしまう可能性があるためです。
例えば、ひと口に市場と言っても捉え方は百人百様のため、市場の定義を具体的な文章にすると分析対象も具体的に認識できます。
チームで分析に当たる場合には、分析の範囲や分析項目もあらかじめ整理すると分析内容のズレも抑制でき、効率的に作業が進められます。
市場や顧客・競合・自社は、いずれも抽象的な単語のため、分析作業の前に具体的な言葉や文章にして、作業のムダやムラを回避しましょう。
手順その2：3つの分析対象ごとに情報収集
3C分析を進める際には、3つの領域を同時並行するよりも、領域ごとに順番に進める方が、ミクロ環境が理解しやすくなります。
3C分析の最終目的は、ビジネス機会の見極めと自社における差別化要素の確認であり、いずれも自社以外の領域の情報がカギになるためです。
着手する領域としては、市場と顧客に関連するCustomer領域から始め、次にCompetitor領域、最後にCompany領域が望ましい順番です。
ビジネス活動する市場と競争相手を把握できると、自社の位置づけも整理が容易になります。
分析対象を外部環境から内部環境に進めて、円滑にビジネス環境を把握しましょう。
手順その3：収集した情報を分析
3つの領域で収集した情報を、外部環境情報であれば脅威と機会、内部情報であれば強みと弱みに分類します。
3C分析の後に行うSWOT・クロスSWOT分析では、3C分析で分類づけされた情報が必要になるためです。
3領域で収集される情報は事実情報であり、その事実が自社ビジネスに対して、どのような影響を及ぼすかを整理するのが3C分析です。
具体的には、外部環境の情報であればビジネス成長を促すか否か、内部環境の情報であれば市場における競争優位性か否かで評価されます。
3C分析は戦略策定に必要な環境情報の整理に主眼があり、後段のSWOT分析での入力情報として活用されるものとして作業にあたりましょう。
3C分析のポイント3つ
3C分析は異なる3領域を分析するため、分析対象や量が多く、作業が遅延したり分析結果の品質が低下したりする場合があります。
そのため、3C分析を無駄なく、効率的に進める上で、押さえておくべきポイントは3つです。
- 収集する情報は事実に限定
- 自分の足で1次情報を入手
- 他の分析フレームワークを活用
3C分析自体に特殊な技術や経験は必要なく、重要ポイントに従い作業を実施すれば、分析も円滑に進められ、分析結果の品質も安定します。
ポイント1：収集する情報は事実に限定
3C分析の対象とする情報は、解釈や考えが付加された情報ではなく、付加される前の事実情報に限定すると質の高い分析結果を得られます。
マーケティング戦略の流れでは、環境分析局面の最後に実施するSWOT・クロスSWOT分析で情報に自社としての見解を加えるためです。
3C分析で収集すべき事実情報とは信頼性の高い客観的な情報であり、国や業界団体により収集された情報が該当します。
調査会社を除き、製品やサービスを提供している企業が実施する調査やアンケートだと、情報源が偏っている可能性が高く信頼性が劣ります。
信頼できる情報源から収集された情報でも、事実情報か否かは確認が必要であり、これが3C分析を適切に進めるためのポイントの1つです。
ポイント2：自分の足で1次情報を入手
3C分析では、公表されている事実情報の活用が最優先ですが、領域によっては非公表の情報活用も必要になります。
例えば、競合の詳しい情報は公表されていないことが多いため、競合と関係のある顧客からインタビューするのは、有効な手段の1つです。
また、顧客領域において、自社顧客から自社商材に対する評価を、第三者が実施・収集しているケースはまれです。
しかし、自社で顧客満足度調査を実施していて調査対象数が多いと、自社に対する評価調査として統計上、一定程度の信頼性が見込めます。
3C分析の分析対象領域で収集したい情報が非公表の場合には、自社によるインタビューや調査の結果を利用しましょう。
ポイント3：他の分析フレームワークを活用
3C分析の各領域における収集情報として、他の分析フレームワークを活用した結果を利用すると、抜け漏れを防止するのに役立ちます。
例えば、ファイブフォース分析はミクロ環境としての外部環境に特化した分析であり、CustomerやCompetitor領域の情報として活用できます。
一方、VRIO分析やバリューチェーン分析の結果はCompany領域の情報の一部として有用です。
もし、3領域の分析が思わしくない場合には、各領域に関連する他の分析手法を併用すると、着眼点が変わり分析作業が進みやすくなります。
経営の安定や成長を実現するためのヒントを他にも得たい方は、こちらの記事も参考にしてください。
3C分析と関連する分析フレームワーク
3C分析と同じマーケティング戦略の環境分析局面で用いられる分析フレームワークを活用すると、3C分析を効率的に進めやすくなります。
環境分析局面で利用される分析フレームワークの内、3C分析とも関連性のある分析フレームワークを3つ取り上げます。
3C分析は複数の環境分析をまたがって実施する分析手法であり、各環境分析で用いられる分析手法の結果は3C分析でも利用可能です。
PEST分析
PEST分析は、ビジネスを取り巻くマクロ環境を分析するフレームワークです。
政治・経済・社会・技術の4つの分野から、ビジネスに影響を及ぼす要素を整理・評価します。
PEST分析の結果は、中長期的にビジネスに作用する内容が多いため、直近のビジネスに及ぼす影響の整理には適していません。PEST分析の内容は、Customer領域だと市場に関連する情報として活用ができ、SWOT・クロスSWOT分析の入力情報としても利用できます。
PEST分析の詳細に興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。
» PEST分析（マクロ環境分析）で何が分かる？やり方のコツや実践事例も解説
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、外部環境におけるミクロ環境を評価する分析フレームワークです。
ファイブフォースとは、自社ビジネスの脅威となり得る5つの要素を意味しており、分析を通じて脅威の大小を評価します。
5つの要素は以下のような構図で表現され、業界の競争性やサプライチェーン上の関係性が整理できます。
ファイブフォース分析の結果は、Customer領域の顧客要素や、Competitor領域の情報として、そのまま利用可能です。
ファイブフォース分析の詳細に興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。
» ファイブフォース分析の概要や実施方法は？メリットや具体例をわかりやすく解説
VRIO分析
VRIO分析は、内部環境におけるミクロ環境を整理する分析フレームワークであり、社内資源における差別化要素の有無を確認する手法です。
VRIOは、経営資源の競争優位性を評価する4つの指標の頭文字を意味しています。
- Value：経済価値
- Rarity：希少性
- Inimitability：模倣困難性
- Organization：組織
VRIO分析では、以下のステップで経営資源を評価し、自社の競争優位性を5つのレベルに分類します。
VRIO分析の結果は、Company領域における経営資源要素の情報として活用可能です。
ただし、VRIO分析は絶対評価の色合いが濃く、SWOT・クロスSWOT分析の際に競合と比較して再評価する必要が出てくる場合があります。
競争優位性の源泉が社内にあると考えるアプローチ「リソース・ベースド・ビュー」に興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。
» リソース・ベースド・ビュー（RBV）とは？分析手法・メリット・活用ステップも解説
3C分析の注意点3つ
3C分析は、有名な分析手法であるため、必要以上に時間をかけたり、過度な期待をかけたりするケースがあります。
適切に3C分析を実施できるよう、3C分析を始める前に知っておくべき注意点は3つです。
- 分析内容を塩漬けしない
- Customerにおける顧客を自社顧客に限定しない
- Competitorを特定企業に固定しない
3C分析の目的や位置づけを踏まえて、ムリやムダなく効率的に分析作業を進めましょう。
注意点1：分析内容を塩漬けしない
3C分析による分析結果は、定期的に見直しする必要があります。
なぜなら、3C分析はある時点の情報に基づく「静的分析」であり、分析対象の情報が変われば分析結果も変わる可能性があるためです。
例えば、新型コロナウィルス感染症が拡大する前の情報は、コロナ感染症の拡大直後には活用できなくなりました。
3C分析における分析対象の中には、時間の経過とともに内容が大きく変わる項目もあるため、分析内容は適宜見直しが必要です。
注意点2：Customerにおける顧客を自社顧客に限定しない
Customer領域における顧客分析では、市場全体の顧客情報を取り上げるように心がける必要があります。
比較的容易に取得できる自社顧客に関する情報は、市場全体の顧客の傾向や声を反映した情報とは言い難いためです。
解決策としては、第3者機関による調査の依頼・活用が挙げられます。
特に、新規ビジネスの立ち上げの際に顧客特性を把握できていないと、事業の方向性を誤ってしまいビジネス成功の可能性が低くなります。
顧客の動向や傾向は、ビジネスの方向性を決定する重要要素であるため、中途半端な顧客情報を用いて顧客分析するのは禁物です。
注意点3：Competitorを特定企業に固定しない
自社が複数ビジネスを営んでいる場合、ビジネス領域により対峙する競合が変わるため、ビジネス領域ごとに競合企業の設定が重要です。
複数のビジネス領域で同一企業が競合とされても、ビジネス領域が違うと競合の状況も変わるため、再評価が必要です。
この注意点は、Competitor領域だけでもなく、Company領域でも同じことが当てはまります。
そのため、3C分析ではCustomer領域で具体的に定義したビジネス市場を分析の起点として、分析作業を進めるようにしましょう。
3C分析の発展型
3C分析の発展型として、3つの分析フレームワークが利用される場合があります。
いずれも3C分析で評価する領域を基本として分析領域が追加されたフレームワークです。
3C分析でも時間がかかりますが、発展形を利用する場合にはさらに作業に時間がかかりますので、特性を踏まえた使い分けが重要となります。
- 4C分析
- 5C分析
- 6C分析
分析対象の幅広さを求めたり、自社のビジネス形態に応じたカスタマイズが必要だったりする場合には、発展型も活用してみましょう。
4C分析
4C分析は、3C分析の分析領域に追加で、Channel（流通）の観点を加えた分析フレームワークです。
Channel（流通）は物流網はもちろん、インターネット経由といった論理的な流通経路も含め、顧客への商材提供のあり方を分析します。
また、Channelの良し悪しは顧客満足への影響や、市場規模の増減に作用する場合もあります。
商材が適切かつ確実に顧客に届くのがビジネスの大前提であり、その大前提を担うChannelの状況を分析するのが4C分析です。
5C分析
5C分析は、3C分析の分析領域に追加して、Collaborator（協力者）とContext（背景）を加えた分析フレームワークです。
Collaborator（協力者）では、自社ビジネスをサポートしてくれる企業の有無や協業企業との関係状況などを分析・評価します。
また、Context（背景）では、ビジネスに直接的に影響を及ぼす事象の発生状況や内容が分析対象です。
5C分析は、ビジネス環境に影響を及ぼす要素を幅広く分析する手法であり、戦略策定での環境分析局面で行われる分析の網羅版といえます。
6C分析
6C分析は、自社から見た3C分析に加えて、自社の顧客企業から見た3C分析も行う分析フレームワークです。
6C分析は、自社の顧客が法人であるBtoB形式の場合に活用できます。
自社の顧客の状況を深く理解するには、顧客の視点で顧客の置かれている状況を整理するのが有効です。
6C分析を行うと、顧客から直接的に得られるニーズ情報に加え、顧客が潜在的に抱えている悩みや困りごとの検討に役立ちます。
法人ビジネスの成功は、顧客の成功に寄与する提案活動にかかっているため、6C分析は顧客を客観的に把握するのに効果的な手法です。
3C分析の実施例
日本マクドナルドは、日本のファストフード業界の王者として長期間にわたって君臨している企業です。
そこで、マクドナルドを事例として3C分析をした結果を見ると、ビジネス成長の機会が多く、強みを発揮できている項目が多数あります。
| 分析領域 | 分析内容 | 評価 |
| Customer | 市場成長は右肩上がり | 機会 |
| コロナ禍をきっかけにデリバリニーズや持ち帰りニーズが増加 | 機会 | |
| 食事に対してコストパフォーマンスを重視 | 機会 | |
| 食事目的ではなく、カフェ利用や仕事場として利用 | 機会 | |
| Competitor | 一定程度のシェア保持を継続 | 脅威 |
| 商品の高品質志向や本格志向に軸足 | 脅威 | |
| 収益悪化による、規模縮小や撤退の選択 | 機会 | |
| 揚げ物以外の商品の充実による、持ち帰り・中食需要への対応 | 脅威 | |
| Company | 幅広い年齢層での高い認知度 | 強み |
| 他業種企業との協業による特別企画の提供による差別化 | 強み | |
| 商品の高い価格競争力 | 強み | |
| 定番メニューと特別メニューの組み合わせによる飽きられないメニューの実現 | 強み | |
| 多様な食事ニーズへの対応（店内・持ち帰り・ドライブスルー・デリバリ） | 強み | |
| スタッフ要員の獲得苦戦 | 弱み | |
| 継続的な商品の値上げ | 弱み |
この結果から、マクドナルドが失速する可能性よりも成長する可能性が高いことが推察できます。
3C分析で市場環境を把握して最適な戦略実行へ
3C分析の概要や分析領域の内容とともに、やり方や実施のコツ、実施時の注意点について紹介しました。
3C分析は戦略策定の3つの局面の最上流における環境分析局面で用いる分析手法であり、ミクロ環境を幅広く整理・評価できる分析手法です。
3C分析では、市場と顧客・競合・自社の3つの領域に関する情報を収集し、収集した情報をビジネスに及ぼす影響に内容に従って分類します。
そのため、3C分析の目的は、採用すべき戦略を導出するのではなく、ビジネスチャンスの発見と自社における競争優位性の確認です。
戦略策定に必要な重要情報を網羅的に体系化できる3C分析を通じて最適な戦略を策定し、自社ビジネスの安定と成長を実現しましょう。
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【監修】
黒田 訓英
株式会社 ビジネスバンク 取締役
早稲田大学 商学部 講師
中小企業診断士
早稲田大学商学部の講師として「ビジネス・アイデア・デザイン」「起業の技術」「実践起業インターンREAL」の授業にて教鞭を執っている。社長の学校「プレジデントアカデミー」の講師・コンサルタントとして、毎週配信の経営のヒント動画に登壇。新サービス開発にも従事。経営体験型ボードゲーム研修「マネジメントゲーム」で戦略会計・財務基礎を伝えるマネジメント・カレッジ講師でもある。
日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。日本ディープラーニング協会認定AIジェネラリスト・AIエンジニア資格保有者。経済産業大臣登録 中小企業診断士。
