起業の成功率を５倍にします！「起業の学校」アントレプレナーアカデミー

人間はどうやって購買を決めるのか

一般的に「人間の購買心理」は、

『感情でモノを選び、購買行為を理屈で正当化させている』
と、言われています。

今回はこのことを検証してみたいと思います。

「左脳消費」と「右脳消費」

人の購買は、左脳消費と右脳消費の二種類から成り立っています。

左脳消費とは「感情で欲しい」と思うよりも「必要に迫られて」購買するモノのこと。
電気、ガス、水道などの公共サービスなどはその代表例です。

一方、右脳消費は、
「超かわいい」、「超すてき」、「超かっこいい」、「超おもしろい」、「超おいしそう」など
右脳的な五感の刺激によって購買するモノのことを言います。

衝動買いは、右脳消費の典型です。
特に、子供が欲するモノは、全て右脳消費といっても過言ではありません。
理性よりも感情主体で「欲しい！」と要求しています。

つまり、Needs（必要）とWants（欲望）で分類されるのですが、
特に、経済発展した現在では、
生活上どうしても必要な左脳消費は、益々少なくなって来ています。

そもそも、機能性や利便性は、急激な進歩の結果、
これ以上の性能を熱望しているモノ自体が無くなってきているのです。

右脳消費で商品を売るポイント

大半の商品が右脳消費されているとすると、
提供者側である私たちは、
第一印象としての見た目から感じるイメージ作りが重要となります。

だからネーミングや商品パッケージ、そしてプレゼンテーションは、
第一印象にも直結する、とても大切な戦術となります。

事実、世の中には、商品内容を全く変えずに、
ネーミングを変えたとたんに、大ヒットした商品は沢山あります。
また、物販であれば、ディスプレイが視覚的にイケてるかどうかで、
売れ行きは大きく変わります。

逆に、視覚的に表しにくいサービスは、
お客さんの利用事例や体験談など
具体的イメージが溢れ出るような文章表現が効果的となります。

マクドナルド成功の要因

日本で購買心理をいち早くビジネスに取り入れられた
日本マクドナルド創業者の藤田 田（ふじた でん）氏は、
『50%off』表記よりも『半額』と漢字で表す方が、
絶対的に人の感情へ訴えられることを実証しました。
50％と数字にすると論理的思考になるからだそうです。

また、マクドナルドが日本で成功した要因の一つとして、
英語発音『マクダーナルズ』ではなく、
日本人の感情に受け入れやすい３音の名称
（何だか外国のものみたいだが日本らしくて親しみが持てる）に変えことが挙げられます。

人の心理と行動をリサーチした結果が、
まさに銀座１号店を大成功させた要因だったと記述されていました。

購入した後の“言い訳”

さて、モノに対しての欲しいと思う感情のピークは、
購入するまさにその瞬間にあります。

ただ、同時にその瞬間から人の心理的行動は一転して、
感情から論理的思考で購買行為を正当化しようとします。
つまり、購入して良かった理由を次々と見つけ出し、
自己の購買行動を肯定したいと考えるのです。

例えば、みなさんが衣服を購入されたあと、
『サイズが自分にぴったりあってよかった』、
『お買い得商品が見つかりとてもラッキーだった』、
『これなら５年は着られるから経済的だ』などと自己納得するための理屈を並べて、
さらに、周囲の人達からも同意を求めたりした経験はありませんか。

私は、数年前の深夜のＴＶ通販で、
８０年代のジャパニーズポップスCD10本セットを衝動買いした経験があります。
この販売方法が、実に、購買感情を刺激するのが上手なのです。

懐かしのヒット曲のサビを繰り返し（聴覚）、
そして、昔の出来事や街並みの映像が流れて（視覚）、
その時代にタイムスリップ（触覚）させられるのです。
当時の思い出（嗅覚）が明確に甦り、当時を懐かしく思い出させる構成なのです。

しかも深夜のほろ酔い気分（味覚）の時間帯で、
強烈に五感を刺激されノスタルジックな気分に陥り、
必要に差し迫られた訳でも無いのに、
どうしても欲しくなり思わず購入していました。

完全に右脳消費を意識した販売手法なので、
感情が冷めないうちに、
「今買えばさらに○○がプレゼント」、
「限定数○○セット」、
「○○時までのタイムセールス」などなど、
即オーダーさせる仕組みもバッチリでした。

　衝動買いした後に、
「これだけ沢山の曲が集っているのは貴重であり、
永久保存版としての価値もあるし、
友達にも貸してあげたら喜ばれるだろうな」って感じで自己説得し始めていました。

ちなみに、数日後に商品が到着した時には、
感情のピークは遠い昔の状態なので、
実際には殆ど聴くこともなくCDラックで眠っています。

広告は“買った後の人”の方が良く見ている

広告に関する面白い分析結果があります。
広告を見ている人をリサーチしたところ、
実は、新規よりも既に購入された方が、
より注意深くその広告を見ているそうです。

みなさんも購入した商品の広告に目が留まれば、
必ず気になり、真剣にチェックしますよね。

実は、自分の購買行為を正当化したい心理は、
常に自己判断に対して一抹の不安があるからなのです。

だからこそ、販売者は、買い手を不安にさせないための
正当な理由（言い訳）を事前に用意してあげましょう。
それも、買い手に対する優しさなのです。

人の購買感情を意識した『売り方』が大切なのですが、
買い手の時は、感情でモノを買っているのにも拘わらず、
売り手の時は、論理的説明で販売しがちです。
そこにこそ、売れない落とし穴がある訳です。

経営者は、右脳消費を意識した販売の仕組みを構築する必要があるのです。
みなさんがモノを買う時の五感を思い出してみて下さい。
気になった広告のキャッチコピーや欲しいと衝動買いしたモノ、
そこにこそ、きっと人の感情を捉える売れる仕組みのヒントがあるハズです。