起業家インタビューのthe Entrepreneur(アントレプレナー)インターンの大学生が起業家へ取材！

【社員が増えたら「経験者を入れる」か「リーダーをつくる」】

確かに法人を相手に取引ができると売上規模はかなり上がりそうですね。御社が他社のECサイトと比べて売り上げを伸ばせている要因をぜひ教えて頂けないでしょうか？

売り上げを伸ばせている一番の要因は弊社の営業力だと思います。ECサイトは扱っている品のクオリティが良くなければ当然売れないサイトになってしまいます。
スタートアップのECサイトの多くは、良質な品を揃えることができないケースが多いのだと思います。楽天やアマゾンで取り扱っていないような「強みとなる商品」を扱えるかどうかがECサイトとして生き残るために必要となりますし、そのために営業力が重要になると考えています。

やはり営業力は重要なのですね。しかし高橋社長はWEBクリエイターとして独立されています。営業は専門外であったと思うのですが、どのようにして営業力の強化に成功したのでしょうか？

営業は全くの未経験からのスタートでしたね。自分で営業経験を重ねていくことでノウハウ化し、それを弊社の社員に共有していきました。幸いなことに取引先の広告代理店の営業に同行させてもらえる機会を頂き、そこで営業の仕方を見て覚えていくことが出来ました。

その他にもバースデープレスが売上を伸ばせている要因はございますか？

通販は非常に利用頻度とリピート率が重要になります。

その点で弊社の場合は、ある程度の評価をユーザー様から頂けているのだと思います。一回あたりの取引単価がかなり高い商品であれば利用頻度が低くとも問題ないのですが、単価の低い商品ほど当然利用頻度の重要度が増していきます。
ほとんどのECサイトは利用頻度をいかに上げていくかが重要なポイントになるのですが、差別化を図るために専門ジャンルに絞ったECサイトほど利用機会が限られるため、頻度が上がりづらくなり、売り上げが伸び悩むというケースが多いですね。

一般的に人気ECサイトの一般ユーザーの利用頻度は年8回（４万円程度の利用額）程あります。
バースデープレスの利用頻度についてもまだまだ伸びる余地があると考えているため、今後はさらに利便性の良いECサイトにしていきたいですね。

フラッシュパークを起業されてから、何か大きな挫折をした経験はございますか？

挫折というか、一番苦労しているのは社員との人間関係ですね。社員が増えるほど社長としての私の考えと社員の考えにズレが生じるようになり、社員全員が会社としての一つの方向性に向かっていくにはどうすれば良いのか、とても悩みました。この悩みはどんな会社にも起こると思います。

社員が増えるほど会社としての統率が難しくなるのですね。高橋社長はどのようにして解決されたのですか？

解決策は二つあると考えています。

一つは、経験者を入れることです。過去に同じ問題を解決した人間を雇い入れることで自社でも同じように問題解決を行ってもらいます。

もう一つは、リーダーを作ることです。リーダーを作ることで社内にシビアな空気を作ることが出来ます。私が直接リーダーたちを指導し、リーダーたちは自分の組織の部下たちに同じように指導を行います。こうすることで、私の目の届かない範囲も信頼のおけるリーダーたちが部下を指導してくれるため、会社としての統率を取ることが可能になります。

私の場合、社員が10人くらいに増えた時に社長と社員の目線に違いが出てきたのを覚えています。「仲間はたくさんいるけど、1人で会社をやっている感覚」になることが非常に多かったです。
そして社員が50人規模に増えた時に、人数が少なかった時にはないような不満や不安を社員が抱え始めます。その頃から社員をフォローしていくのが大変になっていきましたね。

経験者を雇い入れたりリーダーを作ることで、増えていく社員との考えのズレを修正して行くのですね。

そうです。ただ、社員は私が思っていた以上に会社の経営状況に不安を感じやすいことも分かりました。
結局は「売上を伸ばし、会社として成長している」という結果を見せないと、社員は会社の方向性を信じられなくなります。いいビジョンを掲げても結果が伴わなければ納得感がないからです。
今後社員を100人に増やそうと考えていますが、これからはビジョンを浸透させて、方向づけを行うことがより重要になってきそうだと感じています。

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