起業家インタビューのthe Entrepreneur(アントレプレナー)インターンの大学生が起業家へ取材！

【ECサイトは長く続けるのが上手くいくコツ】

はじめに事業内容を教えて下さい。

５年間ほど大きいサイズに特化したレディースシューズの販売を行なっていました。自社のECサイトと卸を行なっていましたが、今春その事業を売却しました。今、新しい事業の準備をしており、新事業も靴に関する事業になる予定です。現在はその準備をするかたわら、この５年間で培った経験をかってくださる広告代理店さんで、Webディレクターとして仕事をさせて頂いてます。それと個人のスタイリストさんやデザイナーさんのホームページを作らせて頂いたり、WebやECの相談に乗ったりと、5年間でやってきたWebの経験が新たに仕事として加わったという感じです。

起業して3年ほどで事業の見通しが立ってきたと伺いましたが、具体的に経営にどのような変化があったのでしょうか？

最初の半年、１年くらいは１ヶ月先のことも見えない状態だったのですが、何年も同じ業務を行っていると、近い業界の知り合いが私の仕事に目をかけてくださるようになりました。そこから仕事のお声がけをいただいたり、次の新しいステップとなる自分なりの見通しが少しづつ立ってくるようになりましたね。
最初は自分には経営する上でどんな選択肢があるのかすら分かりませんでしたが、「経営を続けていくことで少しづつ選択肢が見えるようになった」という実感があります。
ECの運営は、スキルやテクニックももちろんありますが、長く続けることで徐々に人目についてくるので、小規模運営の場合は特に、作ってすぐに利益が出るというイメージは捨てて根気強く続けるのは大切だと思います。

平野社長の場合、ECサイトのPVが何かのタイミングで劇的に伸びることはあったのですか？

PVがどこかのタイミングで劇的に伸びたということはありませんでしたね。徐々に右肩上がりで増え続けていきました。私の場合、ECサイト運営初期の頃にタレントさんが雑誌で履いてくれたことがあるのですが、慣れない私はどれだけ効果があるのかとワクワクしましたが、結局ECサイトへの流入効果はほとんど見られませんでした。（笑） 縁あってビジネス誌に取り上げていただく機会もあったのですが、それもECサイトへの反響は全くありませんでした。むしろその新聞を見た広告会社の人から営業電話がきましたね。（笑）
あえて言うなら、ブログが少しだけ効果があったような気がします。

平野社長のECサイトはどのような人からニーズがあったのですか？

背が高くてかつヒールが高い靴を履きたいという女性がメインのターゲットになります。背の高い女性はヒールの高い靴を履きたがらない傾向があるため、母体数はどうしても少なくなります。その代わり市場規模が小さい分、大手は「サイズが大きくてヒールが高い靴」をほとんど扱っていないのです。
そのため、サイズの大きくてヒールの高い靴を専門に扱っていることが弊社の強みとなっていました。母体数こそ少ないですが、テレビや雑誌に映る方に「サイズの大きいヒールの高い靴」が欲しいという声を多く頂くため、根強いニーズのある市場になっています。東京ランウェイに登場する方がショーで履いくださったこともあるのですが、スタイリストさんみなさんおっしゃるのは、「サイズが大きくてヒールが高く」かつ「ショー映えする」靴となると、実はなかなか世の中に出回っていないのです。そういったこともあり「本当に欲しいと思っている人が、懸命に探し回って私のECサイトを見つけ出してくれている」という実情もありましたね。

最初は売り上げが立たずとも、ECサイトを続けていたことで徐々に売上が立つようになったのですね。

そうですね。売上と利益が少しずつ出るようになっていきました。ちなみに取引先が増えると売上高は上がるのですが、最初に在庫を積むための出費が必要となるため、利益が出るとは限らないんです。必ずしも仕入れた商品が全て売れるとは限りませんからね。その辺りは、やってみて「なるほどな」と気がつくことができました。実際にやってみることで分かることは本当に多いですね。

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